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向陽GJ公寓推廣方案
一、 名目詳情
1、 計劃情形
修建用高空積65,396M2
總修建面積337,217M2，此中地上修建面積270,257M2
室第修建面積267,033M2
容積率4.13
綠化面積27,882M2
綠化率42.6%
總棲身戶數1,646戶
泊車位1,841個，小區基礎呈圍合佈局，地下車庫集中設置於中心綠地之下
2、 修建分期
地塊分基礎三期設置裝備擺設，南部2、3、4號樓為一期，1、5號樓為為二期，6號公寓樓為三期，會所設於二期。一期打算於2004年5月交用。
一期室第由三棟高層修建構成，層數由26、27-32層不等，總修建面積130215M2，共有約莫848個室第單元（不含復式），具體情形見表1。
開發一期中2居、3居在套型比例中各占34%，4居比例也相稱年夜，占總戶數的24.1%以上，但4居面積比例則更年夜。
2居面積范圍97—120M2，總價范圍為60萬—80萬；3居室面積范圍134—141M2，總價范圍82—90萬元；四居室面積范圍182—194M2，總價在120萬元擺佈。
棟號 名目 一居 二居 三居 四居 算計
2#、4#樓 套數 4 20 120 204 348
面積范圍 78 112 141 182、194
3#樓 套數 64 268 168 500
面積范圍 44-77 97-120 132-139
總計 套數 68 288 288 204 848
面積范圍 44-78 97-120 132-141 182、194
套數比例 8.0% 34.0% 34.0% 24.1%
表1-1 向陽國際公寓2、3、4號樓戶型剖析
二期室第為二座高層修建，總修建面積82314M2，約莫有422個單元。此中2居213套、三居189套、四居20套。
開發二期基礎是2居和3居。
2居面積范圍基礎在126—130M2，總價范圍為83萬擺佈；3居室面積都在150M2以上，總價凌駕100萬元，最年夜一套的總價約莫在130萬元擺佈。
棟號 名目 二居 三居 四居 算計
1#樓 套數 192 64 256
面積范圍 126–130 173
5#樓 套數 21 125 20 166
面積范圍 144 150-191 206
總計 套數 213 189 20 422
面積范圍 126–144 150–191 206
套數比例 50.5% 44.8% 4.7%
表1-2 向陽國際公寓1、5號樓戶型剖析
三期公建總修建面積81188M2，此中公寓58688M2，公建22500M2。
二、 名目剖析
1、 區域市場剖析（周邊名目剖析）
(费用散佈)本名目從表2-1中可以望出，周邊競爭名目基礎分為兩類：8000、以致10000元/平方米以上的低檔公寓和5500–7000元/平方米的平凡室第。
（裝修資格）低檔名目所有的是平裝修，此中珠江帝景的裝修資格報價高達2000元/平方米，藍堡在裝修之外還配備白傢電。平凡公寓名目也有多個名目采用平裝修，好比遙洋六合一半毛坯、一半平裝；平裝修是珠江地產的一向風格，珠江羅馬延續瞭這一風格，其全套裝修資格與珠江駿景相似，約莫在500元/平方米擺佈；金港國際則提供裝修套餐。
（進住時光）從進住期來望有兩個岑嶺，一個是2003年中，一個是2003年末到2004年頭。
（修建類型）從修建類型來望，低檔名目中高層塔樓占瞭很高比例，新建名目棕櫚泉、珠江帝景、藍堡所有的是有塔有板，老名目城市國際和向陽園則所有的為塔樓；但在中檔名目中，板樓占據瞭盡對上風，除瞭遙洋六合和珠江羅馬是有塔有板，其它清一色為板樓。
（抽像定位）在抽像定位上，險些全部名目都在主打CBD觀點。除瞭珠江帝景、珠江羅馬和遙洋六合之外，每一個名目都采取凸起一個觀點的推廣伎倆。珠江和遙洋之以是破例在與開發商自己的brand效應和號令力，這兩個企業的伎倆是凸起團體的規模上風，強化brand上風。
名目名稱 位 置 名目性子 規模
萬M2 進住時光 均價
元/ m2
棕櫚泉 向陽公園南側 內銷公寓 30 2003年12月 11000（精）
珠江帝景 年夜看路古代城南2000米 內銷公寓 90 2004年頭 10000（精）
城市國際 向陽路十裡展 內銷公寓 4.66
共50萬 2002年9月 8600（精）
向陽園Ⅱ 向陽路青年路 內銷公寓 28 二期2002年10月進住 7800（精）
藍堡公寓 光華路古代城對面 外銷公寓 20 2003年4月 9500（精）
住邦2000 慈雲寺橋西北角 外銷商住 50 一期2003年6月 10700
橙色時間 向陽區春風橋 外銷室第 9.4 最早進住2003年6月尾 5500
遙洋六合 慈雲寺橋西北側 外銷室第 60 板樓已進住，二期2003年6月，2004年所有的進住。 塔樓5800
板樓現房7250
東潤楓景 亮馬橋與東四環交匯外西北角 外銷室第 35 第一期已為現房 6200
亮馬水晶 亮馬橋路5號 外銷室第 4.16 最早進住為2003年末 6500
珠江羅馬花圃 向陽區青年路 外銷室第 41 2003年末 7000（精）
金港國際花圃 年夜看路古代城南1800米 外銷室第 28 2004年3月 6618
張寶全
啤酒廠名目 國貿橋西北，通惠河南岸 外銷 60 年末收盤 6500-6800
（收盤價）
表2-1 競爭個案詳情剖析
名目名稱 修建類型 市場定位（或主打市場行銷語）
棕櫚泉 塔樓、板樓 亞洲都會公園文明名宅
珠江帝景 板樓 CBD城市焦點獨一可連續成長的年夜型新型城池
向陽園Ⅱ 塔樓 CBD餬口平臺，國際化精英社區
藍堡公寓 圍合式板樓 謝絕商住.淡藍調餬口，CBD寶石地段尊貴宅邸
住邦2000 板樓 CBD衛城首席商務中央
橙色時間 板樓
遙洋六合 板樓、塔樓 年青的六合，咱們的餬口
珠江羅馬花圃 板樓、塔樓 意年夜利作風，國際化社區，CBD 內異國修建徽標
金港國際花圃 板樓 CBD餬口街區NO.1
表2-2 重要競爭個案市場定位剖析
2、 重點競爭個案剖析
依據本案的地段、费用、規模、客戶定位、進住時光來望，斷定本案的重要競爭敵手是：遙洋六合、珠江羅馬、金港國際。
1） 遙洋六合
地位
位於慈雲寺橋西北角，與本案隔橋相看，是間隔比來，最有可比性的名目。
規模和計劃特點
遙洋六合占高空積19.22公頃，室第部門總修建面積約60萬平方米，共約3200戶。由美國HOK公司賣力修建design、澳年夜利亞HASSELL賣力景觀design。
開發商
開發商中遙團體，在北京開發有多個樓盤，其團體整合推廣的氣勢，給遙洋六合帶來較高市場出名度。
開發分期
整個名目分五期開發，一期10棟板樓、1棟塔樓， 1000餘套，現已進住600多戶。二期7棟30層塔樓，共約1500戶，打算2003年6月所有的進住。社區東北角的三期尚在計劃之中，四期已讓渡給住邦2000，第五期是社區西部外圍臨四環路的公建和寫字樓。
推廣分期
遙洋六合於2001年出收盤，一期推廣時發布瞭1棟塔樓和7棟板樓，共700餘套，現已所有的售罄（開發商保存瞭一期工程的3棟板樓到現房階段出售），板樓均價約6600元/平方米。二期分批發布瞭5棟塔樓和2棟現房板樓，共約1300套，現2棟板樓和1棟塔樓已基礎售罄，別的4棟塔樓的發賣率在50%擺佈。打算在2個月後再發布1棟現房板樓和2棟塔樓，約550套。3期打算另有700套。
發賣入度
截止到今朝為止發布的2000套總發賣率在75%擺佈。
裝修資格
為順應不同客戶的需求，遙洋六合有平裝修和毛坯房兩種規格可供抉擇，裝修房比毛坯房貴450元/平方米。平裝修房和毛坯房分離集中在不同樓座，如不抉擇開發商提供的樓座，但又要抉擇開發商提供的裝修資格，須另加共同費，所需支出按裝修總所需支出的8%收取。
费用
推廣初期，開發商履行高價戰略，每平方米凈利潤在200元擺佈，板樓平裝修均價6600元/平方米，塔樓最高價不到5000元，在市場上一炮打響。取得市場認同後，開發商慢慢調高售價，8月24日遙洋六合又一次調價後，現房板樓均價已高達7250元/平方米（毛坯），塔樓均價基礎堅持在5800—5900元/平方米。
戶型
主力戶型為二居、三居，面積在115—140平方米之間，此中136擺佈的三居占40%。
市場定位與推廣包裝
遙洋六合以25—30歲的年青白領為重要訴求對象，其市場行銷抽像采用瞭一群極平凡的、甚至醜惡的年青人，十分惹人註目。今朝一期曾經進住，博得傑出口碑，配套的遙洋藝術館為名目提供瞭極好的社區文明氣氛。
整個名目的包裝與客戶定位十分吻合，從售樓處、樣板間、樓書和DM等印刷品，都表示瞭古代、簡練、幹凈和程式化的特色。
焦點操縱？
遙洋六合2001年1月收盤至今20個月，成交約莫1500套，均勻每個月成交70-80套，四期（住邦2000）名目讓渡脫手。如許的事跡確鑿可說十分紅功。如許一個名目賣點當然良多，好比它的計劃design、藝術中央、立面顏色、板樓戶型等等，但從推廣運作的角度，有兩個焦點要素很值得鑒戒：
價位（降價戰略勝利）
遙洋六合收盤時，相稱地段的樓盤售價都在8000以上，遙洋不求一期的高利潤，把絕對更不難獲得市場認同的產物（一期重要為板樓）以塔樓不到5000，板樓平裝6600發布，具備極年夜的殺傷力，包管瞭一期疾速清盤，博得瞭市場。推盤時分期分批，小幅降價，並保存部門好樓座在現樓階段再脫手，創造更高利潤，20個月時光，均價下跌瞭1100元（18%）。明天，遙洋六合現房板樓的價位（經裝修後7700元/平方米）曾經與向陽園二期八兩半斤。當然，塔樓的费用依然較低，期房均價5800元/平方米。
名目定位和社區文明
遙洋六合的以 CBD年青白領為重要客戶群，定位為芳華白領的不受拘束傢園。其推廣各個環節在兩年的時光裡都始終牢牢繚繞這一焦點定位。
市場行銷用語“年青的六合，咱們的餬口”一語中的，而且給人遼闊的想象空間。
最為人認識的一年夜群年青人平凡得好像是鄰傢男孩，越發強瞭親熱感。
賣場、樣板間、樓書、印刷品都十分簡練、明快、精致、時尚，但盡非遙不可及，這所有都是買傢一樣平常的事業和餬口。
倡導環保，賞識前鋒藝術，把廠房改建成藝術中央，試驗話劇，搖滾樂……一切這些被古代都市年青人崇尚的行為和物品，都在遙洋六合獲得表示，而且走得更遙。
一切這所有推廣動作都源於開發商試圖創造出隻為年青人辦事的社區文明，使遙洋的餬口成為年青人的模範，它發掘瞭年青人在精力層面的所有需要，而且在精力和文明層面感動人心。這證實，北京的客戶買房不只是在乎屋子自己，更在乎“餬口方法”。難怪有人以為：屋子起首是精力的蔽所，其次才是身材的蔽所。
2） 珠江羅馬花圃
地位
位於向陽路延伸線，向陽路以北600米，青年路西側，鄰接北京出名的內銷物業向陽園，距本案約2公裡。
規模
名目占地21公頃，地上修建面積41萬平方米。社區采取圍合式佈局，由貫串社區的工具走向的綠化景觀走廊和南北走向的秋天景色年夜道（重要路況支線）將社區分為四個組團。
修建類型
修建類型為重要為板樓和板塔聯合，修建層數為22層，局部17、13、12、9、8層。開發商充足應用意年夜利方面的支撐，修建design、園林design均頗自得年夜利作風的韻味。
社區配套
社區配套完美，計劃有雙語幼兒園、國際小學，甚至設有興趣年夜利使館簽證的徵詢處。
推廣分期
一期發布的是社區東南角的陽光那波裡，共5棟板樓、2棟塔樓。今朝該名目尚未收盤，打算9月8日正式收盤。
售價
價塔樓平裝修6300元/平方米（毛坯約莫5900擺佈），板樓平裝修7000元/平方米，基礎上與遙洋六合持平。
推廣與包裝
宣揚推廣力度頗年夜，精心是固定媒體發佈：向陽路沿線路牌、國貿東三環沿線的市場行銷牌。
名目定位為純粹意年夜利作風，誇大國際化餬口品質，同時在市場行銷方面主打“投資珠江羅馬，搶占CBD”的觀點。
作為珠江旗下樓盤，自己就具備瞭強盛的號令力。繚繞著CBD焦點區，珠江地產有帝景、羅馬、綠洲、國際城4個名目，均是40萬平方米以上的規模，其價位分離為：帝景10,000、羅馬7,000、綠洲5,500、4,500。籠蓋瞭需要層面的高、中、高檔，年夜有把CBD客戶群一掃而空之勢，與本案競爭最間接的便是珠江羅馬花圃。
售樓處氣魄巨大，裝修成歐式5星級飯店年夜堂的作風，配有身著制服的門童（不是保安）和保潔工人，給客戶形成必定壓力。
平裝修是珠江傳統作法，2套樣板間作風懸殊，一套古典、一套古代，鋪示瞭不同的裝修資格。
發賣入度
今朝該名目發賣勢頭傑出，據稱一周7天認購60餘套（2萬元定金）。
3） 金港國際花圃
地位
名目位於古代城路南500米，西年夜看路以東，百子灣路以北。
規模與修建作風
占高空積7萬平方米，總修建面積28萬平方米，總套數約1500戶。
板式小高層，圍合式佈局，歐式作風。
推廣分期和戶型散佈
該名目於2002年4月尾收盤，發布5棟板樓和2棟點式樓（板塔），板樓除以東17—14層外，層數都在10層以下。總套數共約660套，此中一居凌駕200套、2居100套，3居200餘套，4居100套。
费用
毛坯均價6700元/平方米，提供裝修菜單，分為每平方米500、600、800元等7種作風和資格，但今朝還未有明白資格。
發賣入度
1居、2居基礎售完，發賣總套數在300套擺佈，但3居、4居基礎無成交。
推廣包裝戰略
凸起CBD觀點，主打市場行銷語為“CBD餬口街區NO.1”。
金港國際年夜、大戶型的發賣表示可說是兩重天，一方面是1居、2居的暖銷到險些求過於供，另一方面3居、4居滯銷，險些沒有成交。
這充足闡明CBD區簡直有強盛的市場需要，但與此同時CBD 沒有被以為是一個合適傢庭棲身的處所，而且市場的現實消費才能有限。是以金港國際這必定位顯然起到瞭正反兩方面的作用。
3、 上風與機遇剖析
天時上風
本案位於向陽路與東四環交匯處的慈雲寺橋東北角，東臨東四環路，北臨向陽路；
緊鄰CBD焦點區，往去國貿CBD、燕莎等商務區十分便捷，向陽路改革後將使其路況上風越發凸顯；
公共路況發財，有多公交線路在左近停泊，如112、342、382、康恩專線、115等，地塊西南側有輕軌停泊站；
向陽路是已被公家承認的低檔公寓“紮堆”的地段，是CBD最佳臥城。
計劃上風
除北側一角，地塊所有的被周邊樓宇掩蔽，既包管瞭物業抽像包裝的需求，又給社區營建瞭清幽的棲身周遭的狀況；
高層、圍合式design，包管瞭整個小區坦蕩的空間感和社區的私密性；
5棟室第樓自成一體，與沿街的貿易修建截然離開，既包管瞭棲身品質，又包管名目推廣有更年夜的機動性；
車位充分，地下車庫集中設置於中心綠地之下，獨具特點。
綠化上風
中心集中綠高空積凌駕2萬平方米；
地塊東側獨佔70米寬、7200平方米綠化帶；
地塊內現有相稱多成年樹木，如加以恰當應用可使園林更有特點，並具有很年夜推廣賣點。
戶型上風：2.9米層高，部門戶型層高更可到達3.05米，競爭敵手難以匹敵。
會所上風：會所可按效能性子離開安插在5#樓、6#樓和配套貿易中，面積年夜，內在的事務更為豐碩，分區更為公道，因為6#樓可對外運營，亦低落瞭會所運營本錢。
教育配套上風：社區內幼兒園、小學、中學一應俱全。
開發商上風：實力雄厚，整個名目基礎同期開發，可支撐客戶決心信念，減弱開發商出名度低的不良影響。
向陽路行將拓寬改革，必將使這一區域成為市場熱門。
CBD白領的購房需要跟著經濟增長和支出增添而不停回升。
都會改革力度加年夜，將來3-5年拆遷規模900萬平方米，需求大量安頓用房，此中也會有咱們的客戶群。
今朝北京房地產市場中名目空缺點較多，是以在名目定位上有更多的抉擇餘地。
4、 劣勢與市場要挾
2004年才可進住，屬於遙期樓花，會影響買傢決心信念。
開發商出名度不高，而北京的買傢愈來愈成熟，對付開發商的實力和出名度十分關註。
名目周圍皆為破舊平易近宅，影響名目抽像
東北側暖力廠有淨化。
基礎上是塔樓，好朝向少，出房率低，與板樓比擬競爭力衰。
周邊樓盤多為外洋名傢design，而中國人的習性是崇洋，絕對而言咱們在計劃design方面缺乏賣點。
4居比例過年夜，套數比例在一期總戶數中占24%，而據統計抉擇四居的客戶隻占客戶總量的3-4%擺佈。
同區競爭名目日益增多，分薄瞭客戶資本。
地位比來的遙洋六合、珠江羅馬是最為微弱的敵手，絕對本案，無論是開發商出名度，费用，容積率，計劃（都有塔樓、板樓多種戶型可以抉擇）等各方面都處於上風，具備強盛競爭力，它們同樣以CBD的白領階級作為目的客戶群體，必將起到間接攔阻和分流作用。
遙洋二期、橙色時間將於來歲中進住，因為價位相差不多，市場定位相似,必將對處於期房階段的本名目組成嚴峻要挾。
曾開發今典花圃（空間蒙太奇）的張寶全已簽下北京啤酒廠，開發規模60萬平方米，擬開發50-100平方米的大戶型名目，預期全平裝均價終極為8000元/M2，打算年末收盤，收盤價定為6500-6800元/M2。因為單套總價低，低落瞭置業門檻，置信會吸引大量年青客戶群和投資客戶。
珠江羅馬周邊近期另有兩個30萬平方米以上的名目發布，此中之一是曾開發星河灣廣州開發商，競爭加劇。來歲東四環將有京棉一廠、國美傢園兩個年夜盤發布，其規模都在100萬平方米以上，單價不凌駕5000元/平方米，極可能帶動樓市跳水。此外向陽路以北幾年夜工場行將拆遷，有年夜片地盤供給。打算向陽路沿線供給規模凌駕1000萬平方米。
三、 目的市場剖析
1、 社會購置人群剖析（人群剖析）
依照支出程度和文明條理兩個指標，以低、中、高三個程度條理，可以將社會人群劃分為9個組群。
1、 高支出、大作化的頂級貴族階級
2、 高支出、中文明的社會精英階級
3、 高支出、低文明的俗氣暴發戶階級
4、 中支出、大作化的常識英才階級
5、 中支出、中文明的高等白領階級
6、 中支出、低文明的平凡市平易近階級
7、 低支出、大作化的前衛另類階級
8、 低支出、中文明的貧寒工薪階級
9、 低支出、低文明的社會底層
對付本案來說，不同組群的作用是不同的：
大作化、中支出階級：是最焦點的主幹階級，規模最年夜，是咱們名目主力戶型產物的重要購置者，也是社區文明和餬口方法的重要介入者、匆匆入者。是本案的資格客戶。春秋在35歲擺佈，是一期中等戶型（主力戶型）的重要購置者。個人工作以高等專門研究人才（尤其是不受拘束個人工作者）、高等治理人才（尤其是個人工作司理人）和高等公事員為主。購置念頭為常住型。
大作化、低支出階級：是名目brand與餬口方法的追捧者和標榜者，春秋在32歲以下，支出不太高，但年青、前衛、時尚、新潮，喜好靜止，尋求新的餬口方法，屬於超前消費一族，是名目中大戶型的重要購置者。購置念頭為過渡型。
高支出、中文明的社會精英階級：多少數字不多，但購置力強，落定迅速，是一期年夜戶型的重要購置者，對產物品位、brand抽像造成強無力的晉陞和拉動。購置念頭為自住型。
中支出、中文明的高等白領階級：跟著市場推廣力度的加年夜和社區brand效應的擴展，其多少數字增添較快，後勁較年夜。
中支出、低文明的平凡市平易近階級：多少數字少，其作用是增補性的，是大戶型的購置者（一居），此中多以投資購置為重要念頭。
高支出、大作化的頂級貴族階級：多少數字很少，是名目前期4居超年夜戶型的購置者，購置力極強，誇大享用，註重社區brand、文明。購置念頭多為享用型。
高支出、低文明的俗氣迸發戶階級：多少數字少，是超年夜戶型的購置者，購置力強、市場跟入生理強，望重社區的brand和購置人群，以知足其接貴攀高、顯示成分的生理。註重享用。購置念頭為享用型。
論斷： 本名目的購置階級重要是中產階層及部門富饒階級，他們經濟支出不亂、註重教育、康健，崇尚共性、不受拘束，尋求時尚，註重社區的餬口周遭的狀況和文明氣氛，關懷社區的design計劃、周邊配套、綠化周遭的狀況。是以，名目在修建上應當體現中國的棲身文明價值觀，包含朝向、透風、公道運用的構造；在開發上尋求新奇、時尚的修建作風、註重社區佈局和樓盤東西的品質、講究周邊配套、棲身周遭的狀況恬靜和有必定的餬口檔次；講究古代的餬口方法和餬口體驗、崇尚環保、註重康健；在市場行銷上關註brand的創建和加大力度出名度、佳譽度和差別性宣揚。
2、 目的買傢剖析
買傢特征剖析
從購置低檔商品房人群的春秋、個人工作、傢庭年總支出、私車領有情形等方面剖析以下這一人群，咱們得出這一買房群體的以下特征：
——買傢春秋：30-45歲占主力
30至45歲的中青年人占據瞭盡正確主力，為被查詢拜訪人數的54.3%。他們中75%的買傢今朝曾經領有商品房或其餘情勢的自有室第，他們在年青時購買的商品房或房改房曾經到瞭更換新的資料換代的時辰，是以其購房行為多為二次以上置業，此外也有良多今朝租住公寓的人，年夜大都是外企或合資企業的高等人員。
——買傢個人工作：外企、合資、平易近營企業員工占76.9%
有才能購置較低檔次樓房的買傢重要為三資企業的事業職員，；其他為小老板或當局公事員（尤其是身在灰色支出較多的主要部分引導），或許是大夫、lawyer 、管帳師等支出較高的專門研究人士。在對個人工作性子和職務的查詢拜訪中發明，外企、合資性子企業職員占到瞭被查詢拜訪人數的42.1%。其次是平易近營、私營、一起配合運營性子企業職員，所占比例為34.8%。這表白，外企、合資性子的企業薪金程度和住房福利系統當先於其餘性子的企業，同時也證明瞭平易近營、私營、一起配合運營企業對付拉動公民經濟的增長所起到的匆匆入作用在一勞永逸，年夜有與外資企業一爭高下的氣魄。在這些購房者中，公司或企業的決議計劃職員和治理職員占總查詢拜訪人數的70.1%。
——受教育水平：受過高級教育，價值觀念較新，追趕潮水時尚，崇尚餬口共性化，講求棲身的文明氣氛和高貴檔次。
——性情特征
• 事業壓力年夜，節拍快，閑暇時光短，是以有歸回、親近天然的渴求，關註天然周遭的狀況，註重環保；
• 工作處於回升階段，有較年夜成長空間；
• 尋求餬口情味和格調，即所謂“小資情調”比力顯著；
• 斟酌社區的周遭的狀況和棲身的社會位置象征意義，附庸大雅或接貴攀高生理；
• 但願給傢庭一個安全的、恬靜的和傑出的餬口周遭的狀況；
• 關懷老年人和孩子的餬口。
——買傢傢庭年總支出：傢庭年支出基礎在15—20萬元以上
傢庭年總支出是與購置才能最為精密相干的原因之一。查詢拜訪中發明，可以或許蒙受單價7000元/平方米、總價70—100萬以上的購房者，其傢庭年支出年夜多集中於15–20萬元以上，占到被查詢拜訪總人數的68.8%，而國傢住房金融行政政策的鼎力支撐和住房消費意識的改變，使得越來越多的人有設法主意、有才能購置低檔商品房。（1.5-2倍於傢庭支出）
——私傢車領有情形：有車族占69.3%
在被查詢拜訪的購置人群中，曾經領有私傢車和單元配車的人占總人數的69.3%，這與北京市當局激勵小我私家購車的政策作用緊密親密相干，低檔社區的車位是否充分也成為權衡社區品質的資格之一，在這種社區中，車位與室第按1 :1的比例設置裝備擺設生怕有有餘之嫌。
買傢棲身情形剖析：86.6%的購房者與怙恃、子女同住
據查詢拜訪發明，有86.6%的購房者抉擇瞭與怙恃、子女、配頭配合棲身，也有7.9%的人抉擇瞭煢居。
買傢面積抉擇情形剖析：38.7%的購房者抉擇年夜戶型
有88.7%的購房者所抉擇的購房面積在100平方米以上，此中抉擇單位面積在150平方米以上的人占38.7%，其他則有11.3%的購房者歸抉擇100平方米以下的戶型。
買傢戶型抉擇：57.1%客戶抉擇三居和更年夜套型。
對付衡宇套型的抉擇上，則以三居室和躍層式室第居多，二者所占比例為57.1%，其次為對兩居室的抉擇，當選擇率為20.1%。由此可見，對付低檔室第而言，購房者對年夜面積戶型需要興旺的同時，煢居者和投資型買傢成為大戶型室第的主力客戶群體。
影響買傢購房的原因：41.2%的人首選周遭的狀況
在查詢拜訪中發明，有周遭的狀況、戶型design、配套舉措措施、教育前提和鄰裡素質等起決議性作用，而此中尤以周遭的狀況對買房人的影響最年夜，當選率到達41.2%。都會人口密度的加年夜和淨化的加劇，使得恬靜、清爽的餬口周遭的狀況來之不易，這也是今朝市場上位於遠郊的低密度室第以及TOMNHOUSE俏銷的因素之一。絕對而言，城區內的低檔公寓商品房，因其修建密度年夜、綠化較少，從而使社區裡的餬口周遭的狀況則顯得越發至關主要。
3、 名目目的客戶定位
目的客戶劃分
針對本名目的面積，從單元面積上劃分目的，則可分為如下三年夜部門：
——97-120m2：重要以投資買傢為主
——130-150 m2： 這一壁積段自住、投資兩適宜。
——150—170 m2：這一壁積段因為受總房價的影響，投資買傢的多少數字會絕對小面積的戶型少。購房者則多以用傢為主，這批用傢則重要以外企高等員工、IT業等高支出人士為主。
——180 m2以上：因為戶型面積年夜，總價會比力高，因而會令投資買傢為之卻步。這面積段則重要以用傢為主，這批用傢大都為團體總裁、私營企業老板為重要購置力。
目的客戶的餬口需要
——外企高等員工及IT業等高支出人士
一樣平常高度緊張的事業，放工後很需求一個足可讓他們放松的空間。在現有的CBD公寓中，“疆場”的感覺十分強，無奈讓人可以松弛上去。“純棲身”的公寓恰是他們欲找尋的寓所。
因為事業的因素，以令他們得空打理傢中細務，以是慇勤細致的傢居辦事已成為他們必不成少的一環。
受高級的教育，支出豐盛，是以對餬口有所要求，不同凡響的、高格調的餬口方法是他們所要找尋。
——商界人士（包含私營企業傢/公營、中外合資、團體之總裁、總司理、CEO等）
日常平凡日理萬機，很想找一個能讓他們充足享用的處所
他們交遊遼闊，是以傢中常有不少主人到訪。貴氣奢華尊貴的府邸能力體現客人的成分和位置。
貼身慇勤的治理辦事，省掉一樣平常庶務攪擾，可令他們越發絕情享用餬口。
他們傢庭觀念十分強，對子女的教育及發展尤為關懷，是以他們但願能讓其子女得到精良的教育。
——投資買傢
這些買傢今朝手頭上至多會有1-2間物業在收租，已對要投資物業的要求有較深懂得，是屬於最明智的買傢
他們了解，住戶對棲身的周遭的狀況十分講求，擠逼的餬口空間無奈讓租戶接收。
便當的路況和地輿地位，可以令物業房錢鳴價比其餘樓盤高，是以投資買傢會抉擇領有優勝地輿地位的名目作為投資對象。
同時投資買傢了解租戶喜歡完美的餬口配套舉措措施和精良的物業治理辦事，是以若小區內若設有諸如舉措措施裝備的會所、星級飯店辦事等的物業，便能很快出租。從而進步投資買傢效益。
四、 營銷戰略
1、 市場定位
本案為CBD輻射區，緊鄰向陽路、東四環，路況十分便當，乘公交車（甚至騎自行車）往去國貿、燕莎僅需十餘分鐘，目的客戶無疑應安身於兩年夜商圈的中、高層白領，私營企業老板及外籍人士。固然本案具備後天的地輿上風，但咱們也望到CBD周邊相似定位的名目為數浩繁，僅在東四環沿線雷同價位（依據本錢剖析，本案室第售價約莫在6000-7000元/M2之間）的名目就有遙洋六合、珠江羅馬、金港國際、橙色時間、東潤楓景、亮馬水晶等多個出名樓盤，此中有3個樓盤采用瞭與本案近似的歐式作風–珠江羅馬、珠江帝景、金港國際。在如許的情形下，如何的抽像定位能力在市場中鋒芒畢露呢？
人們購置一件商品並不是由於商品自己，而是由於需求這一商品提供的“效能”。買屋子同樣這般。咱們賣什麼？咱們畢竟提供應客戶什麼好處？必需熟悉到，咱們賣的毫不是一個單純的修建物，而是七十年的時光和空間，是餬口方法，是一個“傢”。領有和美的傢庭，才是人們買屋子的初志。那麼：
怎樣匡助客戶領有和美、幸福的傢庭？
咱們要為客戶營建什麼樣的餬口方法？
怎樣在期房階段就讓目的消費群感觸感染到這種餬口方法？
怎樣將這種餬口方法體此刻推廣中？
怎樣用所有手腕來闡釋這種餬口方法？
怎樣領導目的消費群懂得這種餬口方法對其的主要性？
這便是咱們的市場定位要解決的問題。
名目定名： 向陽國際公寓
抽像定位： 北京東區、合適全傢棲身的、國際化社區
推廣主線： 向陽.國際.傢
主打市場行銷語：東區故事（傢住東區）
北京東區的傢
1.1 名目定名
本名目戶型較年夜，一期中4居占瞭較年夜比例，3居、4居總套數約莫500套，套數比例占一期總套數的58%，主力戶型面積在130—190平方米，這決議瞭本案客戶群絕對條理較高。
在中檔價位段本案面對著較年夜的競爭，為取得競爭上風，應堅持费用的競爭力，同時必需絕可能避開劇烈的市場競爭，是以咱們力求在抽像上與敵手拉開品位。與藍堡、棕櫚泉、向陽園等低檔名目比擬，本案的费用具備很強的競爭力，咱們並不害怕與低價位名目比力。
基於以上因素，名目抽像定位的一個起點是要將市場抽像進步。案名是轉達名目定位最間接的道路，“向陽國際公寓”這一名稱無疑可以或許起到凸起名目品質、晉陞市場抽像的作用。
1.2 抽像定位
抽像定位的焦點是“傢庭”。人們買屋子是買一個傢，傢庭才是屋子的實質。具備關材料統計剖析，購買較低檔次物業的客戶86%以上抉擇與傢人同住，此中三代居占瞭很高比例。這種棲身方法一方面是中國人的傳統，另一方面也確鑿為年青匹儔帶來瞭實惠。如許的定位無疑可以或許在最深的條理感動客戶。
今朝北京市場上沒有一個名目凸起宣揚傢庭的觀點，周邊名目所有的是面向“白領”、“金領”、“貴族”等等，曾經同“CBD”一樣成瞭最爛俗的名詞。定位白領之類，必然沉沒在一片相似定位的名目中，甚至令相稱一批客戶發生逆反生理。“傢庭”的觀點則可以或許自成一家，塑造名目的獨一性，
“合適傢庭”的社區當然是純棲身。純棲身是今朝是市場暖炒的一個觀點，“傢庭”則在此基本長進一個步驟晉陞，同時也區別於CBD內暖炒的另一類型名目—投資，以此樹立名目怪異的抽像。
“東區”把名目與暖炒的CBD觀點區離開來，可以在市場中樹立越發光鮮的抽像。因案名曾經明白瞭名目地段，當然可以吸引CBD、燕莎等區域的客戶，而“東區”的觀點又擴展瞭客戶群。
北京東區在北京人的印象中是賽特、是國貿、是燕莎、是使館區、是五星級飯店、是各類各樣低檔文娛場合、是工體……。東區是高尚的和時尚的，它代理著北京的高貴餬口。是以“東區”的觀點就象征著名目的高品質和價值不菲。
“東區”的觀點比CBD更有文明檔次和人道味，無利於咱們鋪開越發人文明的宣揚和表述，好比“東區的故事”，“傢住東區，以是我可以怎樣怎樣”，更可以或許使北京客戶有回屬感，易激發客戶共識，設立深刻人心的名目抽像。
國際化社區。國際化是品質的象征，這必定位是為瞭更間接的表述名目品質，設立與中檔名目的抽像差別，舉高客戶生理價位。這必定位將重點炒作以下題材：
本案是內、內銷並軌之前當局批準的最初一個（批）內銷房，最初的貴族。
本案是內、內銷並軌後來第一個表裡銷並舉的名目。
國際化品質。
1.3 支流客戶
咱們的客戶支流仍會是在CBD、燕莎上班的外資企業的高等人員、各個私營或外資企業的老板等人士，是社會上對餬口有較高希冀的一群，其重要特征表示為：
春秋界乎於28—42歲擺佈；
一般為三口之傢，傢中至多有一個小孩；
很可能與怙恃同住；
受過高級教育；
社交普遍；
斟酌購置的屋子總價在70–100萬之間。
1.4 推廣主線
推廣將按照東區（向陽路的地段地段）、國際（品質）、傢如許的路線，有條理地論述名目的抽像定位。傢庭的觀點是焦點，地段和品質是陪襯。
這個名目給人的印象應當是：它是屬於北京的，地段很好，品質很好，而且最難能寶貴的是它正視傢庭，關懷傢庭，住在這裡舒心、安心。
塑造出“正視傢庭”的社區文明氣氛，社區的每一小我私家都暖愛本身的傢庭，凸起“買屋子，買的是一個傢”的觀點，讓市場熟悉到住執政陽國際更能領有圓滿的傢庭。
中國的焦點傢庭模式是三代居。每個傢庭不同成員的最基礎需求是：白叟的康健、孩子的教育、伉儷的輯穆。要樹立“合適傢庭”的抽像，必需由此三點著手攻破客戶的生理。名目抽像不只要重點經由過程戶型、綠化、會所、教育來表達，精心是要經由過程物業治理和辦事表示進去。
值得註意的是，周邊名目險些不提供合適三代居的“雙主臥”戶型，本名目戶型較年夜，精心是戶型調劑後的3-4個雙主臥戶型更合適一傢三代棲身。這越發合適咱們表述“傢庭”的觀點。“雙主臥”、“合適全傢每一小我私家”，這將會是本案一個重要賣點。
1.5 特同性推廣伎倆
在業主中評比“社區抽像特使傢庭”，賜與高額獎勵（好比開發商代交所有的按揭款，或白送一套房），用一個來自買傢傍邊的一個平凡、和美的傢庭作為名目的抽像代言人，可以充足表達咱們的開發理念，並具備宏大的市場驚動效應，更是一個強盛的匆匆銷武器。
成立客戶辦事部，不中斷地為客戶組織各類類型的社區辦事，以社區辦事和流動帶動整個推廣。
房地產的後產物時期—辦事時期。
五、 產物定位
本名目市場定位為 “北京東區合適全傢棲身的國際化社區”，在日後名目的包裝戰略上亦應遵循此定位的意識形態，對本名目的園林、會所、物業治理、智能化、戶型design、櫥衛平裝資格等各個方面加以包裝，務求令本名目的“傢庭”和“辦事”抽像越發凸起，讓買傢留下深入的印象。
1、 園林—27000平方米原生林
本案容積率為4擺佈，絕對較高，園林周遭的狀況會成為本案的一個弱點，而今朝的客戶曾經越來越註重社區有好的周遭的狀況，好的園林綠化。這兩點要求本名目必需凸起園林特點，變劣勢為上風。
因為社區采取瞭圍合狀計劃，社區集中綠高空積到達瞭2萬平方米以上，包管瞭較好的空間感，加上1萬平方米社區途徑用地，以及代征7300平方米東四環綠化帶的上風，本名目在綠化上有較年夜施展空間。
最好的園林綠化是原生林，原生樹木在環保方面的作用顯然是小型樹木和草坪無奈相比的，而且它帶給人的感觸感染更是草坪和小型樹木不成能替換的，試想社區裡的有幾棵結滿果實的棗樹、核桃樹、果樹的感覺，這不恰是人們心中妄想的傢嗎？嘉銘苑保存瞭原有的100米法國梧桐林蔭路，成為名目怪異賣點，更變案名為嘉銘.桐城。
北京正在入進年夜規模舊城改革時代。舊城改革最為惋惜的是拆除瞭原有的、具備汗青意義的修建，而原有社區內的成年樹木也年夜多被砍伐，極年夜損壞瞭原有的生態周遭的狀況。怎樣維護原有修建已成為廣受爭議的民眾話題，置信怎樣維護原有的生態和樹木將必然成為將來北京都會設置裝備擺設的一個熱點問題。
本案地塊內現有上百株成年年夜型樹木。斟酌到以上原因，提出充足應用這一獨佔上風，及早作出計劃，或保存近況，或另行移植就位，一方面利於造成怪異賣點，另一方面更可共同社會熱門，提倡環保意識，吸引公家關註。現實操縱中可籍此組織專傢研究會，激發社會言論，為名目爭奪更多曝光機遇。
為共同這一點，園林design應著重於靠近天然的作風。japan(日本)園林一貫以切近天然著稱，這與咱們提倡環保的觀點十分契合，而japan(日本)園林註重運用效能和文明檔次的特點也於本案高尚典雅的市場定位吻合。
園林在全世界無非兩年夜門戶—歐洲和中國，遺憾的是中國人廣泛有崇洋的生理，對中式園林並不接收，今朝北京的園林design中，要麼采用歐洲作風，要麼無作風。現實上中國園林更為誇大文明神韻，而因為汗青因素，中國人本身卻極為缺少對自身文明的傳承，這間接招致咱們的園林design損失瞭應有的作風特點。絕對而言日式作風是在中國門戶上成長變化而來，而且今朝在北京也還沒有名目采用japan(日本)作風，如能把中式、日式、環保這三個觀點綜合應用，將對推廣事業十分無利。
因為中央園林是在地下車庫上覆土建成，很難有水景的表示，會使園林表示略顯枯燥，是以園林的design應絕量在局部制造出升沉的高空後果，使整個空間越發活潑。
集中車庫是本案的一年夜特點，提出將車庫與園林聯合，在社區內辟出一隅建造陽光溫室花房，同時為車庫提供天然采光。
依照工程入度，地下車庫可能在來歲開春實現地下部門，是以中央園林有前提提前施行一部門。提前施行綠化，對客戶生理是很年夜的沖擊，也能是客戶感觸感染到開發商的雄厚實力。這將是咱們競爭的一年夜利器。
斟酌到北京的氣候前提，園林綠化應不尋求四序常綠，而應共同社區休閑名目，凸起實用性和可介入性，好比小品、健身空間、徐行徑、兒童遊樂場等。
園林應充足體現社區對白叟和孩子的關懷，在名目設置上充足照料他們的需求，凸起“傢”的氣氛。
2、 會所包裝
2.1 市場近況
—— 會所面積：今朝北京房地產的會所面積一般都是在2000平方米擺佈，較年夜型的社區會所面積則絕對年夜一點，約莫在5000平方米擺佈。
—— 會所效能：北京樓盤裡會所的效能設置均較為亨衢，多因此室內恒溫遊泳池、健身房、桌球室、閱覽室等基礎配置，小區占高空積稍年夜的，則會在戶外多加一個網球場。
—— 會所主題：較少在北京的名目裡望見有主題性的會所，大都名目都是抱著人有我有的心態做便算瞭，是以在這方面為本名目的會所包裝提供瞭一個較年夜的空間。
2.2 效能設置準則：
除設有必需的資格遊泳館之外，應依據不異性別、春秋、餬口習性和喜愛，以及其凋謝水平（僅對社區凋謝仍是表裡統籌）將其劃分為不同主題的分會所，如：男士會所、女士會所、兒童會所、傢庭會所、康領會所、商務會所等。
2.3 會所定位：
全北京市內效能最全、分區最為公道、面積最年夜（5#樓、配套貿易、6#樓算計凌駕10000 M2）的傢庭會所。
2.4 會所定名：
依據對應人群、凋謝水平分離定名，好比面向白叟的定名為父老之傢，商務文娛性子的定名為國際會。
2.5 主題會所效能設置
“男士會所”
設置效能：雪茄紅酒吧、視聽室、桌球室、茶藝館、酒吧
設置因素：如上述買傢剖析所述，他們日理萬機，在傢中若能有一個讓他們身心放松，享用餬口的處所，是一件心曠神怡的事。同時，設置上述這些效能均為較多有檔次男士所喜歡的名目，在社區裡跟氣味相投的住戶一路分送朋友雪茄經、紅酒、茶道等，是他們事業之餘的一年夜樂事。
“淑女會所”
設置效能：宮廷式Spa、美容纖體中央、噴鼻熏減壓推拿、桑拿浴室、健美舞室、愛好進修班（烹調、插花等）
設置因素：
—- 女士愛美乃是人知常情，在社區的會所內設置她們尋常在市道市情上很少接觸到的噴鼻熏推拿及美容舉措措施，讓她們接觸今朝北京亦是外洋最進步前輩的美容裝備和方式，以吸引這批“愛美神”。
—- 同時在註重外在美之餘，會所設無關進修班晉陞女士的內涵美，這是每個女士及其丈夫（或男伴侶）所渴想的。
—- 在上述兩種原因的推進下，眾女士就會給“掏錢人”良多對付本名目側面的定見，以加速他們的購置決議。
“兒童會所”
設置效能：國際少兒潛能開發營、電腦培訓中央、兒童遊樂六合、微型賽車道、EQ音樂天國、小精靈畫廊、貝多芬音樂集訓營、玩具藏書樓、幼兒托管所。兒童會所可與幼兒園綜合斟酌。
設置因素：本名目的買傢置信有靠近80%的傢庭會有小孩子，他們對其子女的成長和發展十分關懷，除瞭為他們找尋高素質的黌舍之外，同時亦但願其子女在課外能獲得康健的教育，而社區內的兒童流動舉措措施則最會令他們關註。若在社區有本國的西席向其子女提供多元化的教育，讓小伴侶接收一些在講堂內無奈學到的常識，以進步小伴侶的心智成長。是以設置各種兒童舉措措施，寓教於樂，置信會受不少為人怙恃者所青眼。
父老之傢
舉步可達，親熱惱人，設置白叟年夜學、閱覽室、醫療保健室，更可以征求業主需求機動設置效能，充足體現瞭人文關心的細致。
康領會所
效能：多效能流動場（網球場、籃球館、羽毛球室）、壁球室、攀石壁、多用處健身房、25*15米遊泳館、西醫保健、腳底推拿。
提出設定今朝海內較少見的擊劍、劍道等低檔次的抗衡性名目。這類名目怪異性強，包裝抽像好，能凸起名目品質。
“商務會所
效能：多效能文娛室、商務/票務中央、醫療康健診所、餐廳、傢政中央、洗衣店、美發廊、棋藝室、藏書樓。
3． 物業治理
提出約請出名的物業治理公司賣力名目的治理，為區內業住提供24小時全天候管傢式的辦事，並提供貼身私家秘書或助理般的辦事。並註重修設協調的社區文明。事無鉅細，皆有專門研究且仔細的物業專員細意設定，讓住戶省掉一樣平常庶務之憂，在享用嫡親之樂的同時，也可以或許絕情享用“國際化社區的尊貴餬口”。
代表辦事
a. 代訂各類文娛場合/餐館訂座、訂位
b. 代庖購物
c. 代庖票務（鐵路、公汽、航空、海運）
d. 代取送物品
e. 代訂報到、牛奶
f. 代接送小孩
g. 代繳費（水、電、煤氣、德律風費等）
建立上述辦事的因素：
—— 買傢一樣平常事業忙碌，對付傢中的事物可能得空照料，發布相干的代表辦事，可讓他們用心事業。毋庸在為傢中瑣碎的事件煩心傷腦，免去瞭“城中新貴”的後顧之憂
傢政辦事
a. 美食到會（五星級飯店廚師出租、菜式design、設定宴會、個人工作辦事員等）
b. 洗衣（水洗、幹洗）
c. 傢居乾淨辦事（清掃拖洗地板、抹試傢具、門窗、傢具打蠟、吸塵等）
d. 成衣辦事（縫補、代改）
e. 望護辦事（白叟、病人、兒童）
f. 共性化的傢政辦事，提供經由培訓的保姆、鐘點工，提供高品質的傢政辦事。
建立上述辦事的因素：
—— 從室第運用者的角度下去望，無論是業主仍是住戶，他們物業治理公司提供的傢政辦事越細致、越多、他們就會餬口得越輕松。
商務辦事
a. 姑且秘書辦事
b. 傳真
c. 打字
d. 翻譯
e. 代擬文件、合同
建立上述辦事的因素：
—— 日理萬機的公司總裁、老板不免會在居處中處置一些突發性商務事變，若在社區內亦能提供如本身公司秘書一樣的辦事處置無關事件，會令他們能越發無後顧之憂。
醫療及康體辦事
a. 傢庭醫護辦事（上門診療/保健推拿）
b. 各種康體靜止陪練、鍛練
建立上述辦事的因素：
—— 傢中的白叟和小孩的小病痛時有產生，若社區內約請有豐碩履歷的大夫上門診治，如同私傢大夫一樣，足能體現本名目住戶的尊貴。
—— 本名目會所內設有多種康體舉措措施，個中並不是每小我私家皆精曉的。設鍛練或陪練辦事，可讓住戶在各種康體靜止的手藝上獲得進步，好讓在他們伴侶眼前年夜顯身手。
傢居維護修繕辦事
a. 物業養護
b. 傢居水、電、煤氣維護修繕
以上兩項為物業治理中必需領有的辦事。
門童和禮賓師辦事
a. 行李搬運
b. 每戶年夜堂設禮賓師招待到訪的主人
建立上述辦事的因素：要體現飯店式的辦事，行李搬運和招待是最基礎的內在的事務。經由過程這些辦事，讓住戶到訪的主人亦能獲得尊貴的辦事，簡樸來說是讓住戶越發有“體面”。
社區文明辦事
由成長商建立社區文明基金，支撐業主成立諸如社區足球隊、籃球隊、圍棋會、攝影協會、遊覽協會、唸書會、（父老、少兒、青年）藝術團等社團組織及流動，並按期舉行社區文明流動，如社區靜止會、文明節、新春嘉年華會、文藝演出等豐碩多彩的社區流動。
會所治理
會所治理是海外比來流行的一種新辦事，是指充足應用會所的資本，使之能獲得最有用的調配。並因應會所的舉措措施，不按期發布逢迎住戶需要的主題流動。管傢並不會24小時隨著客人走，是以經由過程高質素的會所治理辦事，住戶亦可獲得細致進微的恩勤辦事。在噴鼻港，有一傢名鳴“美國會”(American Club)的的公司，現正為噴鼻港高貴住客會所提供優質的會所治理辦事。
本名目會所總建面積逾1萬平方米，效能十分豐碩，是以有須要一個履歷豐碩的會所治理公司對此施行完美的治理規劃。同時，引進這個新鮮的理念，又可以成為名目宣揚炒作的一個東西。
4． 智能化
社會曾經入進數字化的時期，人類傢居的入程亦是這般，人居周遭的狀況的進步和改善都將會與“數字化”互相關注。
提出創造I-Home智能餬口社區，以知足住戶對“數字智能化”的需要。
4.1 傢居智能化體系
—— 三表遙傳主動計量
—— 一卡通
—— 可視對講
—— 100M寬頻用戶終端接進
—— 衛星電視接受體系
—— 安防體系（以下各類報警器材均可經由過程聯網“設防”，間接接駁小區保安中央及公安局，來完成傢居安防）
● 門/窗磁開關 ● 煤氣泄露報警器
● 震驚傳感器 ● 溢水檢測器
● 紅內線探測器（當陽臺有不符合法令侵進時 ● 煙霧報警器
體系主動報警） ● 緊迫按鈕
● 紅內線變動位置探測器 ● 玻璃破碎探測器
—— 傢電遙程遠控（提出）
經由過程德律風完成異地遙程遠控傢電的開啟
—— VOD點播
—— 公共播送及配景音樂體統（提出）
4.2 小區局域綜合信息治理平臺（提出）
—— 收集遙程教育（提出）
經由過程信息平臺完成與清華年夜學收集平臺整合，將清華教育搬到小區傢庭住戶，充足施展清華教育資本的上風。
提供從小學低級教育到年夜學高級教育，從成人學歷認證到繼承教育的周全培訓。
—— 社區傢庭醫療辦事
平凡醫療診治
保健理療
康健知識
—— 社區網站（提供住戶餬口關懷的各個方面）（提出）
● 新聞辦事 ● 影視六合 ● 烹飪美食
● 天色預告 ● 寵物世界 ● 遊覽信息
● 網上遊戲 ● 車天車地 ●會所預約下訂
● 網上超市 ● 投資理財 ● 社區留言
● 餬口時尚 ● 網上字典
● 二手租賃 ● 社區徵詢
5． 教育配套
本名目地塊內計劃有中、小學和幼兒園，是CBD區內的名目無奈相比的一環。下一代的教育是中國人最為望重的，精良的教育配套，將會成為吸引買傢的又一賣點。
精心提出：提出將小區內的幼兒園和小學計劃建成一所國際性黌舍，禮聘外籍西席及海內聞名專傢傳授，以吸引更多看子成龍的傢長購置本樓盤，同時亦能入一個步驟加大力度名目在市場上的競爭力。
幼兒園和黌舍可與北京傳統名校一起配合，幼兒園可斟酌北海幼兒園、一幼等。抉擇資格是社會認同水平高，未與其餘名目一起配合（沒有分校），有尊貴感和神秘感。
幼兒園、黌舍的舉措措施可與兒童會館同一斟酌。
6． 客戶辦事
本名目定位為“合適傢庭的”，這一抽像將重要經由過程客戶辦事來體現。對付完美的物業治理、傑出的社區氣氛，客戶無疑是向去的，但因為是最貧苦的事變，而且凡是要進住後能力領會獲得，許多客戶在期房階段對物業更多的是要求“誰來管”，至於“怎樣管、管成什麼樣”卻得空顧及。
假如隻是許諾會怎樣做，因為是期房，無奈給客戶切實的感觸感染，也就無奈造成認同。是以，必需在推廣時把此後物業的品質和社區文明氣氛做進去。
提出成立客戶辦事部，在推廣後期賣力客戶流動事業，針對每個傢庭的不同成員，按期不中斷地設定各類為客戶辦事的流動，並以此誇大本案對人的關懷，凝結人氣，以此把名目各個賣點—綠化、會所、教育等各個點串起來。客戶辦事部的事業應當與發賣事業同步開端，並貫串名目推廣一直，對象為動向客戶和簽約客戶。可組織的流動包含：
禮聘專傢作為社區教育、康健、醫療、文明參謀。
與媒體一起配合冠名專欄，好比向陽國際保健參謀AV女優談保健。
按期或不按期設定在售樓處做醫療、教育徵詢等。
名作、舊書唸書會。
文明講座。
片子、音樂會、話劇專場。
在客戶中評比名目代言傢庭，獲勝者接納高額獎勵。
組織孩子學繪畫、音樂等。
設定小伴侶的課餘流動。
社區寵物秀。
設立社區文明基金。
組織業主之間的交換、競賽、聯誼等流動。
六、 發賣费用
1、 訂價準則和收盤均價測算
费用是營銷的焦點環節，訂價需求斟酌的三個重要問題是：本錢、客戶需要和競爭敵手的费用。本錢是费用的最低點，競爭敵手的费用是訂價的起點，客戶對產物獨佔特征的評估是费用的下限。
今朝，房地產市場上重要有下列幾種訂價方式： 本錢加成訂價法，即在產物的本錢上加上利潤；認知價值訂價法，即依據產物的認知價值來制訂费用，它要求费用程度與購置者心目中的產物價值相一致；市場比力訂價法，即隨行就市訂價法，它因此競爭敵手的费用為訂價基本，而不太註重本身的本錢原因。
因為本名目進市較晚，名目周邊的遙洋六合、珠江羅馬在市場上具備較年夜影響力，並獲得市場認同，是以本案收盤訂價的起點是堅持對周邊出名名目的競爭力，詳細訂價依照市場比力訂價法、並聯合本錢情形斷定，由於市價反應瞭北京房地產行業的所有人全體聰明，該费用既帶來公道的利潤，又不會損壞行業和諧性。
由本錢剖析和市場情形，本案室第部門的終極售價可在6000—7000元/平方米之間，需求誇大的是這一费用是提供開發商承認的生理價位，咱們的關註點在起步均勻價。由於這是一個费用基本，有瞭這方面的精確定位能力夠取得市場承認，能力夠在多變的市場中使用調價的手腕作出市場反映，入行發賣的操縱。
依據本案重要競爭敵手遙洋六合、珠江羅馬、金港國際的费用情形，測算出本案的收盤均價可定為：5880元/平方米。
名目 均價 元/M2 裝修資格修改系數 修建樓型修改系數 物業地段修改系數 配套品質修改系數 工程入度修改系數 修改後售 價
遙洋六合 板樓 7250 0 1.11 0.98 1.00 1.13 5898
塔樓 5800 0 1.00 0.98 1.00 1.04 5691
珠江羅馬 板樓 7000 500 1.11 0.97 1.00 1.02 5919
塔樓 6300 500 1.00 0.97 1.00 1.02 5862
金港國際 板樓 6700 0 1.11 1.00 0.98 1.02 6038
本案 塔樓 0 1 1 1 1 5882
備註：遙洋六合板樓為現房。
表6-1 收盤均價測算表
從發賣角度來望，房地產费用包含四個構成部門，或許說是四個费用：單價、總價、首付、月供。
單價是客戶的生理價位，總價才是客戶終極成交的實價，房地產的競爭力不只在於單價，更在於總價，這需求經由過程把持戶型面積，並依據戶型、朝向、樓層，以及競爭敵手的情形來調劑。
首付和月供關系到客戶的現實付出才能，決議瞭市場有用需要的范圍。有的客戶有積貯，但會覺得月供壓力年夜；有的客戶則是月支出很高，缺乏積貯，月供沒問題但首付壓力年夜（年青一代次問題較明顯）。這些問題則需求經由過程多種、機動的付款方法來解決。
是以，固然咱們測算瞭收盤均價，但詳細的费用還需求依據入一個步驟調研和專流派型费用對照後能力終極制訂费用表，以包管每一套屋子的競爭力。
2、 费用戰略
费用戰略的制訂是一個靜態的經過歷程，應體現一種穩中有升的趨向。名目法令手續、工程入度、成交量、發賣季候等原因均是费用調劑的參考原因。工程入度方面，在每棟樓工程至±0、構造落成、外裝修完、進住前2個月等時光點，均給予费用的上調。在發賣入度方面，實現發賣的30%、50%、60%均作為調價點。調價的樞紐在於把持漲幅和頻率，要做到既可以刺激發賣，又可以或許削減漲價的負面效應。提出本名目土建出高空之前费用基礎堅持不動，工程抽像入度轉變後響應上調。其起點一是利於會談，防止在會談經過歷程中泛起漲價的情形；二是利於後期年夜型客戶參與；三是利於設立brand。在裙房封頂後來，可以依據市場反應做年夜幅度調價（5%–10%）。以刺激市場。當然這還需求依據市場反饋能力終極決議。
2.1 朝向差：10-12%
* 由於是塔樓，朝向均好性差，戶型的朝向值相距比力年夜
* 在戶型不同的面積、效能、佈局、景觀德等原因也做恰當的調劑
* 若把朝向，戶型差拉年夜凌駕15%，則廉價的買得快，貴的賣不出。同時會形成後期發賣出的戶型均價偏低，前期的發賣價需增高，為前期發賣帶來壓力
* 對工具向的單位提出朝向差為6%擺佈，若以為買向南要多支付10%或增添總樓款15-25萬元不值，可斟酌朝西、朝南的。售價較高的向南的單位，待施工抽像更好時應當有市場，若沒有市場可以恰當調劑售價；相反若朝南好售，因售出價比力高，對未售出的向西、東單位可以做補貼，東、西朝向仍有降落的前提空間
2.2 樓層差：0.5%%
* 一般樓層差為0.5-1%
* 對買傢而言，當然是越高層視野越坦蕩，高個樓層多付幾萬元是值得的。但本案為32層，樓層差過年夜會招致統一戶型费用差別太年夜，給客戶帶來較年夜生理停滯，延伸客戶斟酌時光。*
* 對付比力高的樓層如18層、28層，層數比力吉祥，最高層或復樓層可斟酌樓層差為0.8-1%。
* 因為社區內比力正視綠化，低層的景觀也不錯，售價也比力廉價，置信中低層會賣得比力快。若市場反映欠好，高層等工程抽像好時做恰當調劑，應當有市場；若市場反映好，高層應更好賣。
2.3 付款差和付款方法
2.3.1 付款差：5%
* 一次性付款與分期付款相差5%
* 按市場的資格最高可高達10-12%
* 一般付款差與施工的入度、交付時光為反比，越靠近交付，越少付款差
* 但斟酌年夜部門置業者都抉擇按揭付款，如把付款方法差價拉年夜意義不年夜，最高可斟酌7%的相差
* 因為此刻不少置業者多很清晰一次付款與按揭付款對開發商而言是一樣的，故有履歷懂殺價的買傢多會要求報一次性付款的底價，再改換按揭付款的方法，這會使發賣會談更被動，均勻價也受影響
2.3.2 付款方法
[甲]—95折（一次性付款）
a． 定金20000元，簽姑且生意合同。
b． 簽署姑且生意合同7個事業日內付總樓款10%，並簽署正式生意合同。
c． 簽署正式生意合同1個月之內付總樓款90%（扣除姑且定金20000元）
[乙]—96折（銀行按揭付款）
a． 定金20000元，簽姑且生意合同。
b． 簽署姑且生意合同7個事業日內付總樓款20%，並簽署正式生意合同。
c． 開發商可以打點按揭之日起1個月之內付總樓款80%（扣除姑且定金20000元，開發商可以設定最高80%、 20年銀行按揭）
[丙]—98折（分期銀行按揭付款）
a． 定金20000元，簽姑且生意合同。
b． 簽署姑且生意合同7個事業日內付總樓款5%，並簽署正式生意合同。
c． 開發商可以打點按揭之日起1個月之內付總樓款80%（扣除姑且定金20000元，開發上可以設定最高80% 、20年銀行按揭）
d． 簽署正式生意合同3個月之內付總樓款5%
e． 簽署正式生意合同6個月之內付總樓款5%
f． 進夥通知書收回7個事業日內付出總樓寬5%（扣除姑且定金20000元）
[丁]–原價（輕松適意按揭付款）
a． 定金20000元，簽姑且生意合同。
b． 簽署姑且生意合同7個事業日內付總樓款10%，並簽署正式生意合同。
c． 開發商可以打點按揭之日起1個月之內付總樓款80%（扣除姑且定金20000元，開發上可以設定最高80% 30年銀行按揭）。
d． 首年銀行按揭利錢及本金由開發商付出。
e． 簽署正式生意合同6個月之內付總樓款10% 。
f． 進夥通知書收回7個事業日內，開發上代付出首年銀行按揭供款（利錢+本金），（扣除姑且定金20000元，）
2.3.3 即時調價2-3%
* 按發賣情形，市場情形，買傢所抉擇不同朝向、樓層、付款方法的情形，絕快做調劑
* 市場、買傢變化越快，調劑越快
* 若市場在6個月之內是側面，樂觀成長，，均勻每月漲1%-2%是有可能的
* 依照施工水平付款差可以由5-7%降至3-4%即漲2-3%
*
七、營銷戰略和渠道
1、 營銷推廣溝通體系的設立.
古代營銷因此主顧為中央的。傑出的房地產營銷不只要求房地產商開收回東西的品質精良、順應消費者需要的產物，給予有競爭力、易於為目的主顧所接收的訂價，同時還必需與這些目的主顧及潛伏的主顧入行深刻的溝通。由於此刻人們購置住房，不再僅僅為瞭餬口生涯和安全的需求，更多的是為瞭成長的需求，是為瞭知足其價值的自我完成。是以，購置房產已成為一種情感流動。此刻我國的房地產商與其說是在發賣房地產，不如說是在發賣“刺激”，即惹起消費者購置欲看的各類刺激。現實上，對付年夜大都房地產商來說，問題並不在於是否要入行溝通，而是在於應當破費幾多和采用什麼方式往和消費者溝通。是以，設立一個有用的房地產營銷組合體系，拓寬多個匆匆銷渠道長短常須要的。
一般地說，一個古代化的房地產公司具備復雜的營銷溝通體系。房地產開發商與代表商、消費者及各種公家媒體之間需求設立溝通體系，但無論針對何種溝通體系，房地產營銷一般都由四種重要東西構成——市場行銷、發賣匆匆入、公共關系及職員傾銷，其詳細構成如下表所示：
市場行銷 職員傾銷 發賣匆匆入 公共關系
售點市場行銷 微笑辦事 還本發賣 捐贈
標志、口號 發賣先容 按揭 講演會
間接郵寄 現場推介 抽獎 各類慶典
car 市場行銷 上門推介 在理由退房 記者接待會
報紙市場行銷 德律風傾銷 扣頭 公益性流動
雜志 以租代售 研究會
收集媒體 鋪銷會 體裁表演
電視、播送 贈品 引導及名人發言
路牌 公家性介入強的流動
2、 基礎推廣戰略與準則
本名目具備很是光鮮的特點和共性，絕管其目的消費群占據重大的市場，但卻領有明白的界定和特征，故咱們除瞭民眾營銷外，還應采取一種目的性十分明白的、針對性強的，直奔目的消費群的“目的營銷”，作為名目營銷的衝破口。
詳細的來講，目的營銷便是絕對削減在民眾媒體上投放的市場行銷（當然，在民眾媒體上投放市場行銷還是必不成少並且相稱主要的推廣方法，隻是絕對削減，“把錢花在刀刃上”），而是經由過程各類渠道尋覓安排的目的客戶群，入而將目的客戶群鎖定，經由過程舉辦各類公關流動，或經由過程直郵、信函、E-MAIL等方法，與鎖定的目的消費群入行緊密親密的溝通、交換，將營銷延長到目的消費群的餬口中。
這種營銷不是被動的店展營銷，而是一種自動與消費者入行溝通和交換的、滲入滲出式的營銷，以名目光鮮的抽像和共性獲得目的消費群的緊密親密關註和佳譽，成為目的消費群餬口形態中喜聞樂見的brand。
營銷是一個brand滲入滲出的經過歷程，也是造成社區文明、社區特點的經過歷程。就象適口可樂、百事可樂、麥當勞、耐克鞋等消費品一樣，成為年青一代（在信息爆炸的社會中發展起來的一代，有本身怪異的價值觀和世界觀的一代——咱們的潛伏消費群）餬口中必不成少的brand，告竣如許的後果，對付目的消費群來說，造成如許的理念：住就要住到向陽國際。
重要推廣戰略
民眾營銷與小眾營銷並行
以針對客戶的特同性公關流動為主線，以新聞和市場行銷為兩翼
滲入滲出性的市場行銷戰略
經由過程客戶辦事部分和專門性的推廣公關流動告竣與客戶的互動
在必定時段內整合各類資本，狂轟濫炸，到達京城房產“舍我其誰”的氣魄
化整為零，不停地入行騷擾，滲入滲出性的推廣戰略
訴求從理性-感性-理性
虛-實-虛，面-點-面
基礎準則
忌務實，忌花巧，忌脆而不堅，說真話，說買傢的內心話
有分寸地衝擊市場軟肋，但不針對詳細競爭者，精心是同區競爭者
不要溫吞水，註重力度和精準度
在推廣經過歷程中註重滲入滲出性地傳佈企業抽像
真假聯合，收放自若，借重借力，順風而起。有的話不怕高聲說，有的話讓適合的人來說。
媒體戰略
媒體的抉擇
- 民眾媒體：北青作為支流媒體，市場受眾群年夜
- 直投類雜志：間接將訴求信息遞達客戶群體
- 正視播送媒體的應用：制作與播出本錢均較低。多制作和播出幾段。
- 新型媒體收集的應用：收集市場行銷、FLASH制作及傳佈。
與媒體一起配合的公關流動
- 研究會及沙龍
媒體市場行銷戰略
- 化整為零，市場行銷雜志化——復活活雜志的出籠。
- 固定版面和版式，收盤前一月就開端急風暴雨地理性地論述對付傢的妄想。
3、 渠道–尋覓和鎖定目的消費群的方法、方式和路徑
3.1 怎樣設立營銷渠道
在目的消費群常常泛起的場合、喜歡介入的流動和集中的行業尋覓目的消費群。
目的消費群最常泛起的場合
• 低檔寫字樓
征得年夜廈治理處的批准，制作有特點和共性化的材料架，放置樓盤材料；
與年夜廈治理處一起配合，舉行購房查詢拜訪；
良多高等寫字樓有自己的報紙，在其報紙上登載樓盤市場行銷、信息、購房有獎查詢拜訪等。
• 文娛場合（酒吧、咖啡廳、餐廳）、休閑康健場合、brand專賣店
在奪目處放置樓盤材料；
消費者憑樓盤無關材料獲取響應消費優惠扣頭；
消費者消費時贈予樓盤公關小禮物；
應用其會員材料（有些餐廳或酒吧領有部門客戶材料或是會員），一起配合入行推廣；
餐牌、酒水牌等印制樓盤信息。
• 音樂會、芭蕾舞、演唱會、話劇、競技競賽
援助、材料放置、優惠扣頭
• 培訓（機構、課程，不只針對成年人，另有針對小孩的）
放置或派發材料
應用其餐與加入者小我私家材料，入行響應推廣
合辦組織聯誼流動
消費者憑名目材料或文件取得優惠扣頭
• 僱用流動（獵頭公司等）
放置材料
應用其會員材料，入行響應推廣
• 行業及其餘聯誼會（如管帳師協會、lawyer 協會、高校校友聯誼會、遊覽協會、攝影協會、影迷會等愛好興趣協會，等）
放置材料
結合舉行流動
應用其會員材料，入行響應推廣
在目的消費群關註的媒體上發佈市場行銷
咱們稱這種媒體為小眾媒體，絕對於民眾媒體來說，民眾泛出名度較弱，但在特定圈子有較強佳譽度和滲入滲出力。並且絕對於民眾媒體來說，所需支出低，達到率和滲入滲出性高。一方面避開瞭群雄爭霸的房地產市場行銷市場，一方面又設立起名目不同凡響的人文抽像，更能投目的消費群所好。
同時，除瞭發佈市場行銷外，良多小眾媒體，尤其是專門研究媒體，都有本身的讀者俱樂部（數據庫），可以應用其讀者材料，入行響應推廣。
餬口速遞
目的市場行銷
新周刊
航空雜志
新財產、證券時報、世界司理人文摘等行業報刊
對付本名目來說，尤其不成輕忽的主要媒體便是新興媒體——收集，這是名目目的消費群最常接觸、一樣平常餬口中最難以分開的資本。提出名目在推廣後期即自建網站，全方位鋪示樓盤信息。同時鏈接於一些年夜的流派網站和房地產專門研究網站，並登載收集市場行銷、及網上互動查詢拜訪。
3.2 怎樣應用設立的營銷渠道：
目的消費群的小我私家材料數據庫的內在的事務至多應包含三個方面：人口統計材料，即消費者的姓名、性別、春秋、教育水平、個人工作、支出、傢庭構造、住址、聯絡接觸通信方式等；生理統計材料，即消費者的購置立場、購置要求、現場購置時的感情反映以及其它性情和生理特征等等；消費者的過去購置記載。
經由過程材料庫向征采到的目的消費群直郵樓盤簡介、工程入鋪、市場查詢拜訪、流動通知等宣揚材料（可制作一本時尚刊物“I LIFE（愛餬口）”，可與某時尚網站，如E龍等網站合辦，重點是樓盤信息，附帶先容其餘文娛、休閑、時尚靜態）
獲得目的消費群反饋後向他們寄送公關小禮物，依據反饋材料重修目的消費群材料庫，分紅動向購置者與可能購置者、不成能購置者三類。精密接觸動向購置者，並恰當經由過程發賣匆匆入戰略，給予優惠，匆匆入購置；對可能購置者亦加緊接觸；拋卻不成能購置者。
約請鎖定的目的消費群對名目入行共性化的design：如細部的空間佈局、景觀周遭的狀況、社區配套、室內棲身餬口空間、裝修design、物業治理和社區辦事等方面可以依據目的消費群的定見，按人道化理念度身定做，以使樓盤更切近目的消費群的需要。
用直郵信函、E-MAIL、賀卡等方法與消費者入行小我私家化交換，如寄誕辰卡、節日卡等，讓消費者倍感驚喜；
與消費者入行溝通，抉擇最適當的時光、所在，以最適合的方法，為消費者提供徵詢、望樓、購置等方面的提出和辦事，為消費者帶來真實利便，進步成交效力。
依據目的消費群的提出入行樓盤訂價，並給予動向購置者必定的優惠扣頭，以刺激購置。
3.3 營銷渠道與客戶辦事部的互動
需求精心指出的是，一切營銷流動是必需以兩項特同性推廣流動（客戶辦事部和抽像傢庭選拔）為焦點，尤其是客戶辦事部要與營銷渠道造成無機互動。好比對付客戶材料庫，固然咱們更關懷後面說起的客戶材料，但經由過程客戶辦事部表示進去的應當是咱們關懷客戶傢庭成員的狀態，他們的身材狀態、興趣等等，咱們樂於匡助客戶解決現實問題。
八、 宣揚包裝戰略
1、 VIdesign及利用
1.1 LOGOdesign要素
—— design作風：清爽、溫馨、能體現傢庭的輯穆並有尊貴的感覺
—— 用色：提出采用較為清爽的色彩為名目LOGO的主色調
1.2 VI利用
—— 手刺 —— 事業制服
—— 信封、信紙、便簽紙 —— 指示牌
—— 手提袋 —— 飲水杯
—— 事業卡 —— 文具（筆、盤算器、客戶記實本等）
—— 請帖 —— 圍墻
1.3 公關禮物
雅觀、年夜方、新奇、實用、體現樓盤特點是準則。
棒球帽
晴雨傘
拼圖（樓盤後果圖、園林後果土、客戶聯誼流動實景照片等）
風衣或T恤
脫銷書（無關餬口方法的，如《誰動瞭我的奶酪》之類）
公關流動或抽獎的獎品可斟酌：手提電腦、萊卡（LEICA）相機、MP3機（MD播放機、DISKMAN等）、旅行用品（如旅行背囊、旅行帳篷、瑞士軍刀等）、靜止用品（如網球拍、羽毛球拍等）、酒吧（中餐廳、咖啡館等餐飲文娛場合）消費券或優惠券等。
2、 售樓部
賣場的作用不只在於鋪示咱們樣板間和名目理念，而且也是最有用的市場行銷。
2.1 所在和規模：
最適合的地位應當切近向陽路，面積在1000M2擺佈，2-3層樓高，以越發奪目，使過去車輛、行人都能為之側目。因為6#樓工程入度的關系，售樓部可能會在運用1年後拆除，是以必需斟酌建材、裝備、裝修、傢具、擺放等的可重復應用，以低落本錢。
姑且修建拆除後，發賣部即可設定在1期工程的配套公建（會所，3-4層修建，可以在1年內落成），由於是在名目的會所中，這又可以作為咱們推廣的另一個賣點—會所後行，以增強客戶的決心信念。
2.2 design要求
與名目抽像定位吻合，使之成為名目提倡的餬口方法的鋪示廳
陳設有咀嚼、特點，在京難得一見，但要有餬口滋味
能表示綠化，而且綠化要有較強的運用效能，好比秋千、涼亭等
寒熱空調、衛生、茶水、音響裝備要斟酌
能顯著鋪示物業的名稱CI
註重晚間燈光的處置
足夠的車位，車委應與綠化相聯合
設專職門童，依照5星級飯店的要求穿制服，匡助主人提較年夜的行李，帶鳴出租車等。保安、保潔職員抽像要好，制服整齊得體，可斟酌定做。
2.3 效能要求
樣板間
2-3套樣板間，為一期發賣多少數字最多、最有代理性的或最難售的戶型。
樣板間有共性化的裝修design，但不該隻是鋪示design作風，要有餬口的陳跡，好比兒童房可設定滑梯、散落的樂高玩具、芭比娃娃等等，書房可設定怪異的加入我的最愛品（小人書、連環畫）不尋求整潔齊截。
觀光樣板間不需帶鞋套，主人可在樣板間內略坐，固然增添瞭治理保護的事業，但更能營建親熱的氣氛，也可樹立怪異抽像。
裝修套餐明碼標價。
招待處
發賣年夜廳：能有50人以上聚首的空間
有私密會談空間
小型會議室：打點按揭、簽約手續等的公用房
小型放影廳
容納20-30人的辦公室，帶一司理室
客戶辦事部分（8人）辦公室
鋪示裝修套餐和建材裝備的空間
有空間擺放超年夜沙盤、戶型沙盤
兒童、幼兒玩耍區
儲物室
保安職員值班空間
茶水間
事業衛生間和客用衛生間
員工換衣室
3． 土地包裝提出
提出在土地東側延四環路一壁安插奪目的標志，吸引交往車輛，施工進口與售樓處進口離開，以防止彼此幹擾。無關的design可交由市場行銷公司或design公司建議design及履行方案。
4． 模子
4.1 制作內在的事務
—— 名目計劃模子
—— 周邊周遭的狀況模子
4.2 制作目標
—— 為發賣職員提供一個傑出的發賣東西
—— 讓買傢留下深入的印象
—— 經由過程名目計劃模子，讓買傢感觸感染本名目的高綠化率，相識園林的各個效能景點
—— 經由過程名目計劃模子，讓買傢對本名目的地輿情形有一個大抵上的熟悉
—— “周遭的狀況模子”中的向陽路、東四環、東三環、輕軌、國貿、CBD等周邊聞名標志性修建，可以讓買傢認同這快地是黃金寶地
4.3 制作重點
—— 表示名目的園林
—— 經由過程燈光的共同，讓客戶能面前一亮，留下印象
—— 表示古代的外立面design
4.4 詳細制作要求
—— 名目計劃模子的樓與樓之間的間距要恰當的拉年夜，給人較年夜的空間感。
—— 園林的制作要采用多種的材質（如花、草、樹的處置），要有一種顏色繽紛的感覺，並給人一種動感。
—— 名目計劃模子需求用較多的燈光作共同。要求用較熱的燈光照射於一期樓宇上，要讓“觀眾”感覺到富麗堂皇的感覺。
—— 設互動演示效能：為瞭便於發賣職員向客戶講授，提出將名目計劃模子劃分為不同的區域，經由過程用不同的燈光色塊以之辨認。在模子周圍設置幾年夜區域的燈光把持按扭，用以於發賣職員講授時運用。（例如當先容園林時，按下綠色的按鍵時，一切園林的區域將城市釀成綠色或有精心的標識）
—— 模子底座周圍加設影音播送體系，屆時發賣職員隻須按一按鈕便可讓體系播放資格的先容。
—— 名目計劃中西北側的黌舍體育場可斟酌制作為綠化區。
—— 周邊周遭的狀況模子的計劃樓宇隻須采用通明的無機片制作便可。
—— 周邊周遭的狀況模子的名目部門要用有別於其餘部門的燈光區分。
4、 虛構實際（三維動畫）
—— 制作目標：經由過程電腦三維動畫，將名目怪異的地輿地位（CBD臥城）、會所效能散佈、園林計劃design、戶型design等賣點較直觀的表示，讓客戶有更深的熟悉。
—— 制作三維動畫的利益：
將本名目的園林計劃的每個景點細化，讓買傢更清晰了解園林內裡的元素
CBD焦點區，在周邊多個樓盤都有發賣職員將他作為賣點向客戶先容。但凡是都不克不及給買傢一個清楚的畫面。若經由過程平面動畫，將將來計劃表示進去，無疑更有說服力。
將外立面、園林計劃、會所、戶型等立體視像化，令買傢能有更直觀的熟悉，加深對名目的印象。
—— 制作要求：
真假聯合先容名目怪異的地輿上風。用三維動畫表示CBD將來計劃，並聯合實拍的寫字樓、飯店、餬口舉措措施等鏡頭，讓觀眾如同身處其境，以進步他們對名目怪異地輿地位的認知。
建造虛構小區。此處需求表示幾個方面：1、小區全體佈局；2、修建細部；3、小區園林；4、會所效能。
園林制作要求：將園林的景點作細部的處置，插手人的元素，增強其氛圍。
插手人物元素，讓全體的氛圍越發豐碩。能給觀眾有一種帶進感。
室內樣板房：傢具三維制作要有真正的感
5、 發賣宣揚品——樓書、宣揚材料（宣揚單張、價目表、室第立體圖……）
樓書：可斟酌與《餬口速遞》或《目的市場行銷》之類的雜志社一起配合，由其謀劃、制作，出一本與市場上完整不同的樓書，有內在的事務，有思惟，有保留價值。不是堆砌材料、圖片的樓書，而是一本出書物。斟酌小開本樓書（口袋書），便於保留和攜帶，與市場上常見的年夜開本樓書造成差別性，制作優良。也可以由市場行銷公司謀劃制作，與媒體雜志限量同步刊行。
市場行銷宣揚材料招考慮它除瞭有市場行銷宣揚的作用外，還應當抵消費者有多種效能，不是一張望完瞭就扔失的紙，而是可以保存，保留。
宣揚品要斟酌客戶傢庭不同成員的喜愛，好比VCD應共同柔美的音樂或年青白領、孩子喜歡的歌曲等等。
在主題方面提出design3冊不同主題的樓書，以供不同推廣周期運用。
樓書1：餬口篇。
以一傢外企公司高等人員一傢人在“向陽國際”一天裡的餬口為故事綱目，將名目的地段、全體計劃、戶型design、園林design、智能化、會所舉措措施、尤其是物業辦事等各方面的長處貫串起來，讓觀眾能有較強的投進感。用第一人稱敘說的方法，讓買傢投進此中，增強客戶進住“向陽國際”的欲看。其作用：在名目推廣後期作為名目抽像宣揚的東西，讓買傢對本名目發生愛好。
樓書2：觀點篇
以傢住東區為名，講述北京東區的故事，發掘東區20年來的文明沉淀，激發人們的認同感和回屬感，並以理性的言語營建出咱們推崇的餬口方法，
樓書3：產物篇。
先容名目的裝修用料以及會所、園林的具體先容、戶型design的特色以及室內裝修design。這本樓書可由工商部分認證，給客戶更強可托度。
作用： 上述三本樓書重要用於外部認購期。後面的觀點篇樓書，客戶以對本名目有必定的相識和認知，但上有興趣猶未絕的感覺。經由過程這三本樓書對本名目做深刻的先容，讓買傢對本名目有更深的熟悉，並發生購置的愛好。
6、 公關流動
公關流動共分四類：
客戶辦事部常常性、持續的舉行各類小型親情式的社區流動，如：禮聘社區教育、康健、醫療、文明參謀；冠名專欄，如向陽國際保健參謀AV女優談保健；售樓處醫療、教育徵詢；名作、舊書唸書會；片子、音樂會、話劇專場；組織學繪畫、音樂、太極拳等。
“向陽國際.社區抽像特使傢庭”評比流動
在收盤之初就在媒體上發佈動靜：尋覓社區抽像待言傢庭，凡簽署合同付出首付款的客戶即可餐與加入評比，在約莫5個月發賣期實現後來（一期）由整體350多名業主和開發商、媒體、專傢配合投票評比，獲評傢庭開發商代交所有的按揭款（甚至還可把首付款返還給客戶），並可接納一系列優惠，好比：先容伴侶買房的特殊扣頭、小孩不花錢進托、資助留學、有權監視工程施工等等。
繚繞評比流動可組織一系列社區聯誼流動，好比傢庭才藝年夜賽，可有用匆匆入業主之間的交換，營建高貴的社區文明，也促進業主傢庭的和美。
二期、三期推廣事業由代言傢庭現身說法，更可量身定做市場行銷、樓書等等。
用一個來自買傢傍邊的一個平凡、但和美的傢庭作為名目的抽像代言人，充足表達瞭咱們的開發理念，具備強盛的市場驚動作用，同時也是一個具備強盛吸引力的間接匆匆銷流動（有可能白得一套房）。
關於產物自己的design闡明會、鋪示會、產物闡明會、發佈會等。
依據同時代推廣和宣揚目標，以及市場即時反饋，響應做出的靈活性流動。
九、 名目營銷推廣規劃
1、 名目戶型競爭力剖析
本名目重點競爭敵手為珠江羅馬、遙洋六合、金港國際，因為采取高端抽像定位，部門戶型會與棕櫚泉、向陽園造成競爭。在此咱們將本案一期戶型與上述五個樓盤做綜合剖析，比力本案的終極競爭力。
本案開發一期共計848套，此中1居68套、2居288套、3居288套、4居204套。售價初步按6200元/平方米盤算，平裝修資格定為與遙洋六合、珠江羅馬持平—450元/平方米。比力成果請見表8-1。更具體的材料請參考附表。
名目名稱 單價 元/M2 二居室 三居室 四居室
面積范圍 费用范圍 面積范圍 费用范圍 面積范圍 费用范圍
M2 萬元 M2 萬元 M2 萬元
本案 毛坯 6200 97–120 60.4–74.1 132–141 81.9–87.6 182–194 116.8–124.0
平裝修 6650 64.5–79.8 87.8–93.8 121.0–129.0
遙洋六合 毛坯 5800/7250 109–141 68.0–102.5 137–168 79.7–122.1 209 138
珠江羅馬 平裝修 7000/6300 109–122 75.0–85.2 139–163 87.7–114.2
金港國際 毛坯 6700 108 72.4 130 87.1
向陽園 平裝修 7800 94–115 73.0–89.7 113–148 87.2–115.7
棕櫚泉 平裝修 11000 130–140 143.0–154.0 175–186 192.5–214.6 175–186 192.5–214.6
表9-1 戶型競爭力剖析
2居
2居在一切名目中都是最多的戶型，競爭劇烈。固然據統計剖析客戶需要量最年夜的是三居（3室2廳2衛），但從金港國際2居旺銷來望，年青白領客戶更望好2居。本案有5個2居室戶型，共288套。從總價來望，本案與珠江羅馬差別不年夜，基礎上在6個名目中處於最高價，競爭力較強，但缺陷是隻有3號樓J戶型（50套）朝南，而且面積最小，面積最年夜的3G戶型是咱們最難推的一套。
3居
3居共4個戶型，288套。朝向好，此中112套朝南，100多套朝西北、東北；戶型恰當調劑後，面積適中，佈局公道，效能性強。可能存在問題的2號樓B戶型，是斜向房，客堂采光欠好，面積在咱們一切3居中卻最年夜。經初步核算總價絕對較高，需求經由過程調價戰略調劑费用，加大力度競爭力，絕對較二居競爭力衰。
4居
競爭樓盤中很少四居，隻有遙洋六合提供4居，在面積上棕櫚泉的三居可以作為比力。這是一個機遇，也是一個傷害的電子訊號，由於四居客戶很可能抉擇復式、TOWNHOUSE和別墅。遙洋的四居絕對提供瞭別墅的感覺，但運用效能卻絕對較弱，總價也高。本案的4居在戶型佈局、效能、朝向、费用等各方面的競爭力都好於遙洋六合和棕櫚泉。但4居客戶需要較少，總價太高，而且2A戶型全朝北，很難有客戶違心買一套朝北的年夜屋子，是以提出削減一套四居，把2A變為1套3居，1套1居，或2套2居。
2、 名目推廣分期
本名目共有6幢樓宇，按原方案分3期開發，此中室第兩期。
因為因為第1期的單元多少數字比力多（共有800多個單元），在推廣時光上有現第1期周期長，2期、3期短的情形，可能會因第1期發賣周期長而讓客戶發生樓賣不動的負面感覺。
經由過程戶型比力發明，3#樓的戶型與競爭敵手比擬有較強競爭力，且需求調劑的水平較小，2#和4#樓則競爭力較弱，而且在design上存在顯著分歧理的處所，會碰到較年夜發賣阻力，需求絕快調劑design方案。
針對上述的情形，提出將本名目劃分為4期推廣，報酬地把第1期開發的2、3、4號樓離開兩期推廣，這般則可以在宣揚上給買傢一個新鮮的感覺。為此咱們從發賣推廣的角度分，提出將整個名目劃分為如下4期：
（每期詳細的單元多少數字統計及戶型剖析將在近期別的提供）
第1期：3#樓
第2期： 2#樓和4#樓
第3期： 1#、5#樓
第4期： 6#公建
3#樓面積以97-120m2為主，總價低，受投資買傢和小的迎接。在後期出售的時辰，最為不難消化，一期推廣不難暖銷，凝結人氣。
2#樓、4#樓戶型較年夜，今朝戶型design分歧理，調劑後應註重朝向的均好性，增強戶型內的效能性，並絕可能凸起雙主臥design，符合名目抽像定位。在一期實現後（2003年5月）假如工程組織得當，部門園林綠化事業曾經可以施行，配套會所基礎實現，同時整個名目也領有瞭較好的抽像入度，為2#樓和4#樓的推廣提供瞭施展空間。
5#樓南、北都可飽覽園林美景，為全區最尊貴的樓宇，放在第3期推廣，可完成好處的最年夜化。
6#樓為公寓樓，可做辦專用途。應聯合周邊名目情形和工程入度當令發布，為加速推廣入度，也為瞭包管商、住離開的純正型，準則上可與室第離開兩個名目同時推廣。
上述分期隻是一個準則，現實操縱上一期先關上3#樓東側，望市場反應再決議同時推2#樓仍是一鼓作氣把3#樓的大戶型清光。
3、整合推廣設定
本名目正式發賣期打算為2002年12月份—2004年8月份，總計20個月，名目推廣分為三—四期，一期為12月—5月份，實現發賣350套擺佈。二期的350套推廣期為2003年6月份—2003年12月，三期、四期由於名目類型不同，基礎上同期收盤，推廣期為2004年1月—2004年8月。
今朝的推廣事業重要可劃分為四個階段入行：
3.1 發賣領導期（亦稱作滲入滲出期）：9月中旬——11月中
這個是名目推廣中一個較為樞紐的階段
目標：
——實現名目定位和名目推廣一系列的預備事業，為後續事業打下基本；
——在短時光內將名目向外發散，進步名目在社會的認知度；
——設立公司抽像
——塑造名目brand抽像，惹起受眾的註意
在這個階段，重要應用各類媒體（諸如報紙硬市場行銷、軟性文章、戶外市場行銷、DM等），並共同相干的公關流動和新聞發佈會以增強受眾對名目的認知。
3.2 外部認購期：11月份——12月份上旬
為公然出售作蓄勢預備
目標：
——讓名目的出名度得以入一個步驟晉陞
——鎖定目的買傢
——引發買傢購置意欲
在這階段重要是經由過程具體的發賣材料和現場售樓部、樣板間、以及對名目賣點的整合宣揚包裝，使受眾對樓盤發生共識和認同，從而誘發他們的購置欲看。
3.3 公然出售期：12月份中旬——次年3月份
收獲的階段，同時亦是第一期推廣的階段性總結
目標：匆匆成買傢成交
收盤同時經由過程市場行銷發布“尋覓代言傢庭流動”，共同大批的市場行銷宣揚和公關流動，將名目推廣推向熱潮，令名目成為市場的核心，致使激發市場的購置者關註，終極達至成交。
3.4 發賣延續期：4——5月份
是公然出售的延續
目標：
——消化殘剩單元
——穩固名目在市場上的出名度和認知度
——為新一期的的單元推廣作展墊
經由過程公關流動和軟性新聞的宣揚，維系名目和市場的關系；同時亦增強企業在市場的位置和公信度，對日後的發賣年夜有匡助。
4、 階段性推廣規劃
9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月
圖9-1 發賣推廣事業規劃設定示意
4.1 後期事業籌辦：此刻——12月份
市場查詢拜訪
市場行銷公司簡直立
樓書、市場行銷的design制作
賣場的design施工
名目全體抽像（飯店、商展、寫字樓）的整合
宣揚材料的design制作
戶外市場行銷的申報及建立
發賣材料完美與design制作
新聞“放風”事業
發賣中央建造及裝修
網絡目的客戶材料
發賣架構組建
發賣材料預備（包含模子、三維動畫、樓書、宣揚單張、DM、現場包裝、戶外市場行銷、電視市場行銷等）
前言規劃（包含報紙、雜志、電視、電臺、戶外、internet等投放規劃及估算）
4.2 領導期（滲入滲出期）：9月中旬——11月中
目的人群：泛博市平易近
目標：短時光內進步名目在市場上的認知度；為名目和企業塑造brand抽像
宣揚前言：
——報紙：北京青年報、北京晚報
——雜志：餬口速遞、目的
——internet市場行銷：新浪、搜狐、263、163
——戶外市場行銷：東三環、向陽路路牌市場行銷
前言利用：
——報紙：硬市場行銷、軟性新聞繕稿
——雜志：硬市場行銷、寫實報道
——internet：流動橫幅、名目網頁
推廣戰略:
—— DM/隨報派：讓受眾開端接觸本名目，並經由過程一系列的公關流動使之能加深對本名目的認知。
—— 公關流動：
買房畢竟買什麼？
分條理論述咱們的開發理念：買房的真正意義識為瞭有一個傢—傢庭和美是人生的最年夜幸福—好的屋子應當是合適全傢每小我私家的–好的社區不只照料你的屋子，更照料屋子裡的人—向陽國際.北京東區的傢。
新聞前言會晤會
與傳媒打好關系，有助於日後名目的發賣推廣。
專傢研究會
約請設置裝備擺設部、房協無關權勢鉅子性的專傢召開研究會，會商現今室第修建計劃的新趨向。經由過程前言的報道，加深市平易近對名目的認同。
禮聘社區參謀
禮聘專傢擔任社區康健、教育、文明參謀，與媒體一起配合，一方面在報紙上大舉炒作，同時在報紙或電視上冠名欄目。
接收預約下訂掛號
對有興趣向購置的客戶，向其收取2萬元至心金，以鎖定客源。
炒作2萬多平方米原生互動園林
建議問題：北京年夜規模的都會改革不只損壞瞭原有修建，也損壞都會原有生態，怎樣解決都會設置裝備擺設與生態環保的矛盾？
向陽國際約請海內外出名專傢探究解決方案，配合計劃2萬平方米多效能原生互動園林，完善解決都會設置裝備擺設與生態環保的矛盾問題。
新聞炒作：城區罕有2萬平方米多效能原生互動園林，design獨大師心，景點多達60處，集撫玩和運用於一體。
向陽國際聖誕狂歡夜
與無關酒吧一起配合（或以援助情勢）於聖誕節夜舉辦Rave Party。借此尋覓外資公司及跨國機構的潛伏客戶。
主要道路：寄法DM到各年夜外資公司，約請他們缺席該流動。
3.3 外部認購期：10月下旬——12月中旬
目的人群：潛伏買傢
目標：誘發客戶購置欲看，匆匆使客戶作出購置的刻意
宣揚前言：報紙、雜志、電臺、internet市場行銷、DM
推廣戰略：
產物闡明會
售樓部凋謝
深化園林推廣
發布約50–100套單元作外部認購，並向客戶收取2萬元至心金。
3.4 公然出售期：12月份中旬——4月份
目的人群：後期已下至心金的客戶，前期經由過程推廣反饋的客戶
目標：匆匆使客戶疾速成交
宣揚前言：報紙、雜志、電視、電臺
推廣戰略：
發布社區“社區抽像特使傢庭”評比流動
目標：晉陞名目的抽像，增強市平易近對公司的認同感和親和力
公然抽簽出售
3.5 發賣延續期：5月份
目的人群：業主先容、“喪家之犬”
目標：穩固後期名目塑造的抽像，擴展發賣事跡
宣揚前言：報紙、雜志
推廣戰略：
一樣平常發賣及客戶跟入
初次業主聯誼會
業主推介流動
5、 9月份明細事業設定
8月28日， 乙方提交推廣方案，甲乙兩邊初步會商
制訂後期每周例會軌制，
9月2日—9日 斷定2、3、4號樓戶型修正準則
研究斷定發賣方案
一期售樓部選址
9月3日–5日 與design公司會商戶型修正定見
會商發賣部design方案
9月6日—10日 design院修正design
9月11日—12日 戶型方案二次審議
9月12日—15日 初步研究發賣部架構，斷定、安插姑且辦公所在
9月13日—17日 斷定戶型方案，斷定發賣部design方案
9月15日—20日 發賣部開端施工
9月16日 發賣司理到位，客戶辦事部司理到位
9月17—18日 斷定發賣組織架構
9月19日 職員招募開端
9月20–24日 研究斷定發賣組織流程
9月11日 斷定市場行銷公司
9月11-12日 斷定發賣東西制作規劃
9月18日 斷定名目名稱、LOGO、VI
9月19日 發賣東西design制作開端
工地包裝design制作開端
9月21日—30日 研究斷定園林design方案
研究斷定會所效能設置、佈局、design方案
研究斷定裝修資格
研究斷定建材資格
研究斷定弱電方案
選定物業治理公司，研究物業辦事內在的事務、方案、所需支出資格
十、 市場行銷推廣估算與市場行銷規劃
1、 推廣所需支出開銷總估算
本名目室第可發賣面積為21.25萬平方米，每平米均價按6200元盤算；二期公建可售面積約為8.12萬平方米，每平米均價9000元（車位發賣疏忽不計），總發賣額約為：21.25×6800+8.12×9000 = 21.76億元。市場行銷推廣總投進按發賣支出的2%擺佈盤算，應為：21.76×2% = 4351.6萬。此中比例調配為：
廣 告: 35%–40%（硬性、報紙、雜志、電視、電臺、市場行銷牌……）
工地包裝: 30%–35% (工地圍墻、市場行銷牌、路標、燈箱、旗號、掛佈、橫幅……)
推廣流動: 15%–20% （新聞、 記者、 名目工程發佈會、 研究會、 聯誼流動、 鋪銷會……）
發賣東西 5%–10%（樓書、DM、模子、三維動畫）
直效行銷: 10%–15%(關系戶、 直郵、 敲門、直銷、鋪會、第二賣場……)
2、 各推廣階段所需支出估算和流向
本案推廣分為四期，此中三、四期為同時推廣。
一期固然隻有500多套，但一期的推廣對整個名目的激活有著至關主要的意義，因而，怎樣走好這樞紐性的第一個步驟，成為該期傳佈渠道整合起首要斟酌的。也便是說，咱們在做一期整合傳佈戰略的時辰，著眼點是名目的一期，但要到達的影響力是深遙的。
要得到連續、微弱的推廣後果，對付各類傳佈渠道的整合就顯得尤為主要。信息社會，傳佈渠道浩繁，若盲目疏散軍力，隻能化巨力於有形。以是必需根據名目特質及目的受眾情形有所取舍，斟酌支流，有所著重，在此基本上對各傳佈渠道入行有用整合，施展其最年夜的效率。
是以，推廣費的運用並非在推廣各期均勻攤派。推廣一期集中精神做好，確保名目暖銷
經由過程對各種傳佈渠道的剖析比力，咱們總體設定瞭九種重要渠道入行整合傳佈，表9-1和圖9-1顯示的是在各推廣階段推廣費的流向散佈：
推廣所需支出算計約4300萬元，此中屬一次性收入所需支出（樓書、售樓部、固定媒體和發賣東西，表9-1中暗影部門）為1600萬元，占推廣所需支出的37.2%，重要在一期推廣是付出。隨推廣入度收入的所需支出為2420萬元，占56.3%。靈活部門是280萬元（包含部門市場行銷design費），占總所需支出的6.5%。
序號 名目 一期 二期 三期、四期 算計 比例
1 售樓部與樣板間 650 200 850 19.77%
2 市場行銷發佈 755 320 525 1600 37.21%
此中 立體媒體 700 300 500 1500 34.88%
電視播送 35 15 20 70 1.63%
收集 20 5 5 30 0.70%
3 固定媒體 280 120 400 9.30%
4 工地包裝 50 50 100 2.33%
5 印刷品 120 20 30 170 3.95%
6 後果圖+模子 70 10 80 1.86%
7 直銷和匆匆銷 240 180 180 600 13.95%
8 鋪會 60 60 120 2.79%
9 第二賣場 50 50 100 2.33%
10 靈活所需支出及不成預感費 130 75 75 280 6.51%
一次性收入所需支出 1170 140 310 1620 37.67%
隨發賣入度收入所需支出 1105 560 755 2420 56.28%
靈活所需支出及不成預感費 130 75 75 280 6.51%
推廣所需支出總計 2405 775 1140 4320 100.47%
表10-1 推廣估算開銷流向表
圖10-1 推廣估算開銷流向示意
3、 媒體設定
3.1 立體媒體設定
圖10-2 立體媒體投放設定
立體媒體（精心是《北京青年報》、《北京晨報》、《餬口速遞》等）因其絕對於電視市場行銷、戶外市場行銷等媒體具備所需支出低、傳佈率高、表示力強等特徵，已成為年夜大都樓盤傳佈的重要渠道，且已被京城消費者普遍承認，作為其獲取樓盤信息最為重要的信息渠道。
依據對名目客戶群剖析，以及我公司對媒體市場行銷發佈情形的監測，提出立體媒體發佈以支流報紙為主，精心是《北京青年報》因其發佈量年夜、籠蓋面廣、受眾條理較高，故抉擇其作為主打媒體（占總發佈所需支出的60%擺佈），《北京晨報》（5%擺佈），《北京晚報》（10%擺佈）。《精品購物指南》（8.33%擺佈）等媒體對名目的目的客戶群亦有籠蓋，傳閱率較高，可作為輔助媒體入行過量發佈，《精品購物指南》讀者群更為年青，故發佈量最小。其它報紙可交叉《財經》。
《餬口速遞》和《目的》（4%擺佈）作為支流直投雜志，讀者群條理較高，有助於名目樹立身牌抽像，有用擊中高端客戶。因其讀者群有所穿插，但又各有著重（前者著重低檔社區、後者著重寫字樓），故設定交叉發佈。《car 雜志》（5.56%擺佈）、《新財產》（2.78%擺佈）、《新娘》（2.78%擺佈）作為專門研究性較強的雜志，其讀者受眾群與名目的目的客戶群有堆疊，故作為輔助發佈雜志。故而在珠江國際城的整合推廣中，仍將其作為重要傳佈前言。
市場行銷刊例及媒體簡介
媒體 出書每日天期 規格：寬×高（cm） 版位 刊例费用（元）
北京青年報 日報 整版31.8×49.7 2—16版（新聞版） 292000
半版31.8×24 2—16版（新聞版） 148800
北京晨報 日報 半版35×25 房產版（貴氣奢華版） 82000
北京晚報 日報 半版24×17 樓宇版（貴氣奢華版） 104790
精品購物指南 每周一、四 半版24.5×17 封三（貴氣奢華版） 86000
餬口速遞 每月25日 封面21.3×27.5 封面 130000
目的 每月28日 封面21.3×27.9 封面 130000
car 雜志 每月1日 跨頁42.6×27.5 第一跨頁 105000
新財產 每月5日 跨頁42.6×27.5 第一跨頁 150000
新娘 單月1日 跨頁42.8×28.5 封二跨頁 180000
備註：以上市場行銷色別均為彩色，北青指定板位費另加15%。
市場行銷刊例
媒體簡介：
《北京青年報》
刊行量： 65萬份 達到讀者時光：晚上
讀者群： 85%的讀者春秋在44歲以下，此中有35%的讀者春秋為25—34歲。該報有60%的讀者具備年夜專以上文明水平，重要散佈於機關黨政集團、工作單元、公檢法、戎行武警、金融保險、證券、手藝辦事、IT、衛生、醫療、教育、迷信研討、文明藝術、新聞等行業，其讀者是房地產、通信、car 、盤算機、收集、金融保險辦事、低檔傢電等產物的重要消費者，精心是對房地產類市場行銷關註度最高。
特 點： 新聞時效性強、內在的事務寬泛、可托度高，有思惟性、給讀者留下思索空間，專題先容，剖析深入獨到。
《北京晨報》
刊行量： 50萬份 達到讀者時光：晚上
讀者群： 重要讀者群春秋在20—40歲之間，年夜專以上文明水平的占55%，年青化水平較高。
特色： 新聞時效性強，內在的事務寬泛。
《北京晚報》
刊行量：80萬份 達到讀者時光：下戰書三點擺佈
讀者群：79%的讀者春秋在44歲以下，此中有33%的讀者春秋為25—34歲。該報有44%的讀者具備年夜專以上文明水平，重要散佈於制造、修建、市政供給、社會公共辦事、住民辦事、路況運輸、郵電通信、房產中介、旅行社、農林、園林等行業，離退休職員較多。
特 點： 政策性強，新聞熱門應有盡有，內在的事務的當地顏色濃厚，以報導性新聞為主，不入行深層剖析。
《北京文娛信報》
刊行量：10萬份 達到讀者時光：晚上
讀者群：專為上班族制作的途中早報，讀者春秋多在20—45歲之間。
特 點：新聞熱門應有盡有，辦事都市人群，靜態的從公家角度關註文娛圈並以文娛形態報道公家關註的人物和事務。
《精品購物指南》
刊行量：25萬份 達到讀者時光：每周一、四晚上
讀者群：87%的讀者春秋在44歲以下，此中有32%的讀者春秋為25—34歲。該報有49%的讀者具備年夜專以上文明水平，重要散佈於零售、批發、海內外商業等行業。
特 點：市場信息籠蓋面寬，先容實時，內在的事務符合以後的市場流行趨向，是餬口的消費指南。
《餬口速遞》（月刊）
刊行量：5.5萬份（北京地域） 刊行時光：每月25日刊行本月刊。
讀者群：77%的讀者春秋在24—45歲之間。有71%的讀者為高等司理人、當局官員、企業引導、專門研究手藝職員、文明、文藝界人士。
特 點：印刷優良，內在的事務重要觸及低檔消費品的推介，向低檔社區、寫字樓、低檔場合、酒吧以及證券生意業務所的年夜中戶室不花錢直投。
《目的》（月刊）
刊行量：4.5萬份（北京地域） 刊行時光：每月28日刊行下月刊。
讀者群：84%的讀者春秋在20—40歲之間，54.3%的讀者領有本科及以上學歷，40%的讀者為高等治理職員，79%的讀者傢庭支出萬元以上。
特色：與《餬口速遞》類同，但更為傾向寫字樓。
《car 雜志》（月刊）
刊行量：4.5萬份（北京地域） 刊行時光：每月1日刊行。
讀者群：30%的讀者為車主，40%的讀者為規劃購車者；約42%的讀者為高等治理階級；18%的讀者月均支出為20000元以上；26%的讀者月均支出為10000—20000元之間。
特色：今朝市場上刊行量最年夜的car 專門研究雜志，車商、證券所、寫字樓、高爾夫俱樂部等多種刊行渠道。
《新財產》（月刊）
刊行量：4.5萬份（北京地域） 刊行時光：每月1日刊行。
讀者群：94%的讀者春秋在25—45歲之間，80%的讀者領有本科及以上學歷，91%的讀者為高等治理職員專門研究人士及當局官員，43%的讀者月支出萬元以上。
特色：北京、上海、廣州、深圳四地刊行，重要讀者群體為公司高等治理者；該雜志的內在的事務重要為上市公司剖析及各種新經濟徵象的研究。
《新娘》（雙月刊）
刊行量：3.5萬份（北京地域） 刊行時光：單月1日刊行。
讀者群：《新娘》的讀者春秋在20—34歲之間，多為受過傑出教育的女性。52.5%的讀者領有本科及以上學歷， 49%的讀者傢庭支出萬元以上。擅長接收各類新的觀念與實用信息。
特色：專門研究性較強，刊行渠道普遍。
3.2 戶外媒體
繁榮地段的戶外媒體市場行銷因其具備針對性強、連續性長、影響力年夜等特徵，成為諸多樓盤爭相選用的傳佈渠道，精心是象向陽國際如許的年夜規模社區，在推廣上要充足斟酌到brand的連續傳佈與維系，必需在抽像樹立上下年夜功夫。戶外市場行銷天然成為恆久宣揚推廣的首選前言。因其所需支出較高，以是在各項推廣所需支出中所占比例也很是年夜。
戶外市場行銷的抉擇，重要從目的受眾流動區域及名目沿途的領導性兩個方面加以斟酌，從而初步選定在以下地段經由過程不同情勢入行發佈：
CBD地域：
年夜型戶外市場行銷牌
本名目以CBD焦點區域的白領階級為重要客戶群，是以選定該區域做重點推廣區域，精心是東三環人流、車流量年夜，市場行銷影響力宏大且作用持久，故應在此區域做年夜型戶外市場行銷的發佈。
東四環沿線車流量年夜，名目自己有鄰近四環路，在名目沿東四環一側安插市場行銷牌可起到傑出的領導作用，並可勤儉所需支出。
地鐵市場行銷：
地鐵作為中上品位的路況東西，地鐵車廂及月臺市場行銷針對性強，傳佈半徑較年夜，抉擇在CBD焦點區及其沿線一些站點設置市場行銷，會起到傑出的後果。
CBD至名目沿線：
燈箱路牌
向陽路沿線車流量年夜，車輛有必定的滯留時光，且有著很好的領導作用，故應建立燈箱路牌。
指示路牌
作為效能性市場行銷，具備指示標的目的的主要作用，故應抉擇主要區域加以建立，精心是東四環慈雲寺橋出口的地位。
詳細地位及所需支出預算見下表（發佈期為一年）：
名目 規格：寬×高 所需支出（萬元）
慈雲寺橋單立柱 18m×6m 總高18m 30
東四環沿途指示路牌 ①2m×1m×3塊（1.5萬/塊）②3m×1.5m×1塊（9萬/塊） 15
地鐵市場行銷 車廂內市場行銷：514mm×514mm
月臺燈箱：①2990mm×1500mm②1945mm×960mm 150
東三環市場行銷 120
向陽路沿線燈箱 100
算計 約400
本部門所需支出預算為400萬元
3.3 收集
網站名稱 發佈情勢 單價 總價
搜房網
www.soufun.com
年夜中華暖銷樓盤鏈接市場行銷 約6000元/月 60000元/10個月
浮動遊標市場行銷 20000元/月 100000元/2個月
群發至網平易近郵箱 0.05元/份 50000元/100萬份（1周內）
核心房地產網
www.house.focus.com 全屏市場行銷
（關上頁面以全屏情勢泛起，3—5秒後縮至banner瀏覽頁面） 40000元/周
2天/周 40000元/周
擎天柱市場行銷（首頁一切新聞左側柱狀市場行銷） 約8000元/月 50000元/6個月
算計 30萬元
收集日益成為古代白領階級獲守信息的重要渠道，以是經由過程收集的普遍傳佈性及精確的針對性，同樣可以起到樹立名目抽像，發佈信息的傑出作用，因而成為戶外和立體媒體的有用增補。
3.4 賣場包裝
傑出的賣場包裝對付鋪示企業與樓盤抽像，增強客戶決心信念，增添客戶與名目之間的互動有側重要的意義，可使名目得到傑出口碑的同時取得傲人的發賣事跡。精心是珠江國際城名目，賣場包裝是客戶透視將來社區的主要窗口，故需在此方面多下功夫。
賣場包裝包含以下各項：
外圍包裝：
年夜型圍檔、圍墻、領導路旗
現場包裝：
導示牌（售樓處、泊車場、樣板間等）、路旗
售樓處包裝：
區位領導牌（洽談室、簽約室、蘇息室等）
主題墻、鋪板、裝潢畫
樣板間包裝：
戶型標牌
效能標牌（主臥室、客臥、兒童房、書房、工人世、廚房、浴室等）
design理念提醒牌
本部門所需支出預算為100萬元
3．5 印刷品
各種印刷品已成為古代營銷中不成或缺的東西，精心是期房名目，精美的印刷品在鋪示企業及樓盤抽像，傳佈更多信息、促進與客戶感情溝通等方面起著宏大的推進作用。
印刷品制作方案明細
名稱 規格：寬×高（mm） 用紙及工藝 多少數字
手提袋 年夜對開340×400×100（厚） 四顏色印，250克入口銅版紙 20000
海報 對開760×485 正背四顏色印，250克入口亞光銅版紙，外貌覆膜 30000
樓書 年夜16開285×210（P數待定） 封面平裝,環釘，內頁200克亞光銅版紙，交叉特種紙，過油，燙銀（金） 5000*4套
折頁 3開560×285，四折 正背四顏色印，300克入口銅版紙，側面覆亞膜，壓痕，手工折 5000
戶型單頁 年夜16開285×160 157克入口亞光銅版紙 1000份/戶型×15種戶型
請帖 200×85，橫版半數 特種紙 800個
手刺 90×55 四顏色印，200克白卡紙 2盒/人•月×30人×20個月
信封 5號、9號 150克入口膠版紙 10000（各5000）
信紙 A4 四顏色印，70克入口膠版紙 1000本
賀卡 300×204，半數 特種紙 1000
臺歷 210×130 四色印刷，300克亞光銅，鐵環 2000
客戶通信 年夜16開（P數待定） 四顏色印，封面200克無光銅版紙覆膜，內頁157克無光銅版紙 3000
註:本部門所需支出預算為170萬元
3.6 後果圖及模子
三維動畫(虛構實際)和後果圖制作：
後果圖對付期房發賣有著很是主要的提醒及導向作用，故提出抉擇優異的制作公司制作各種後果圖，應至多包含：
一期計劃俯瞰後果圖
社區局部後果圖
修建單體後果圖
園林綠化後果圖
模子：
沙盤模子作為後果圖的平面闡明，同樣在發賣經過歷程中起側重要的作用，故提出制作以下沙盤模子：
總規沙盤（鋪示全體規模，給客戶充分的決心信念，對社區遙期成長有初步的相識）
一期詳規沙盤
修建單體沙盤（含剖面沙盤）
本部門所需支出預算為80萬元
3.7 流動及軟宣
在推廣經過歷程中將以各類不同規模的流動堅持市場出名度，促進消費者對名目的相識，樹立消費者與名目之間的傑出關系，為新聞報道提供瞭豐碩的素材，從而不停堆集客戶，匆匆入成交。同時經由過程流動可以設立口碑傳佈的通路，使推廣的作用入一個步驟縮小。
軟宣作為硬廣的增補，除更大批的向客戶傳佈信息外，還可增添與客戶的感情溝通，進步認同度與佳譽度，從而匆匆使成交。
對付向陽國際而言，此兩項推廣渠道都有著極其主要的作用，對付咱們這般精密的發賣周期設定是盡對必需的。
在推廣經過歷程中，跟著11月份面向市場的初步鋪開，公關流動也將同步開鋪；12月周全發布之際，公關流動亦掀起第一個熱潮；2月、3月為強銷期，5月份一期清盤，抽像代言人發表，會有響應的年夜型流動與之共同；其他各階段，輔以小規模流動，與硬性市場行銷共同整合推廣。同時在各階段設定新聞稿及軟宣，從區域預暖、年夜brand樹立、名目告訴、匆匆銷直至brand晉陞，辦事於全體推廣策略。
本部門所需支出預算為600萬元
3.8 電視及播送專題
電視作為民眾所喜聞樂見的媒體具備其餘媒體不成相比的上風，地產名目的推廣在浩繁電視載體中應抉擇專門研究性強的欄目，如《廣廈苑》等。電臺的抉擇重要針對有車一族，駕車收聽播送的比例較年夜，是以電臺播送可作為宣揚的又一有用媒體，可抉擇收聽比例較年夜的北京路況臺。
本部門所需支出預算為70萬元
3.9 鋪會
跟著北京房地產市場的迅猛成長，房鋪會作為消費者間接獲取樓盤信息的有用道路，其位置日漸主要，是名目與消費者面臨面溝通的難得契機，諸多名目如今典傢園大戶型、錦繡園等都已經經由過程鋪會迅速擴展出名度、取得過傲人的發賣事跡，故提出餐與加入兩次房鋪會入行匆匆銷。
3月國貿秋季鋪會/9月國貿春季鋪會：
國貿年齡兩季鋪會作為北京房地產物牌鋪會，出名度高，影響力年夜，且分離處於一期和二期強銷階段，利於名目的整合推廣，同時對付越發成熟的向陽國際名目來說，是難得的推廣契機，故提出重拳反擊。
鋪位費：30萬元（1號館資格鋪位（3m×3m）費50000元/個，租用6個資格鋪位共54平米，所需支出總計約30萬元）。
佈鋪費：30萬元（1號館限高7米，可做二層異型鋪位搭建）
註：以上兩次鋪會佈鋪所需支出除鋪位搭建及桌椅安插、鋪板制作等所需支出外，還含小禮物的制作所需支出。
本部門所需支出預算為120萬元
3.10 第二賣場
從發賣匆匆入及提供客戶利便的角度斟酌，建立市內售樓處是十分須要的。其選址準則是要位於名目目的客戶群較集中的CBD焦點區域，其裝修作風要與現場售樓處及修建作風相一致或相似，如前提許可，應交叉必定現場流動。
本部門所需支出預算為100萬元
4、 一期市場行銷與推廣規劃
10-11月份開端經由過程新聞發佈會、軟稿、公關、固定媒體（路牌燈箱、地鐵市場行銷等）等向外界發佈動靜，同時共同營業員市場調研、認購把信息通報到目的客戶，周全晉陞名目的出名度，為下一個步驟的市場推廣預暖。
12月中旬現場完整具有招待、鋪示效能後收盤，掀起第一輪市場推廣，經由過程密集媒體轟炸和密集的小規模匆匆銷流動刺激市場。
1–2月作為升溫階段的連續，因為是冬季，市場行銷量絕對削減，維持每月4—5次的發佈頻次，現場組織多樣的匆匆銷流動，吸引客戶餐與加入。為吸引更多客戶，春節後在國貿、賽特、燕莎等地開設第2賣場，做名目型向巡鋪，始終連續到秋季鋪會揭幕，並聯合詳細情形在鋪會收場後當即延續一周。
3月份是一期盡正確強銷期，加年夜市場行銷密度，並共同鋪會、第二賣場、發賣匆匆入等一系列推廣手腕密集轟炸。
4月中旬後來市場行銷量開端削減，提示市場“一期行將清盤，代言傢庭行將在5月份出籠”，營建緊急氛圍，加速發賣入度，掀起購置熱潮。5月份則為清盤做最初沖刺，並為下一期推廣作展墊。
具體情形見表9-3和圖9-3。
圖10-3 一期推廣所需支出把持曲線圖
序號 名目 時 間 算計
9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月
1 售樓部與樣板間 650 650
2 市場行銷發佈 190 100 95 165 130 95 755
此中 報紙 160 70 70 140 100 70 610
雜志 15 15 15 15 15 15 90
電視播送 10 10 5 5 5 35
收集 5 5 5 5 20
3 固定媒體發佈 280 280
4 工地包裝 50 50
5 印刷品等發賣東西制作 95 5 10 10 120
此中 樓書 85
直投印刷品 10 10 10
VCD 5
6 後果圖、模子與三維動畫 70 70
7 直銷和匆匆銷 15 15 45 20 25 35 15 70 240
此中 新聞發佈會、研究會等 10 10 10 30
各類匆匆銷流動 10 20 10 10 20 10 50 130
軟性媒體發佈 5 5 15 10 15 15 5 10 80
8 鋪會 60 60
9 第二賣場 25 25 50
10 發賣輔助東西 15 15
此中 手刺、信封、信紙等 2
事業服 3
低值禮物 10
11 不成預感費 130
總 計 215 310 15 890 130 145 295 145 165 2420
表10-3 一期推廣所需支出估算
十一、發賣治理
1、組織架構
圖11-1 發賣組織架構圖
本案可發賣面積29萬平方米, 總發賣額約21億元。發賣推廣分為4期，此中室第分三期推廣，6#公建當令零丁推廣。
推廣一期為4#樓和3#樓東，二期為2#樓和3#樓西，三期為1#樓和5#樓。每期推廣總套數約為400—460套，發賣面積約為60000–70000平方米，發賣額約為4—4.5億。每個推廣周期約莫5—6個月，每月需實現指標為70-80套。
依據以上發賣義務核算，本名目需配備20–24名營業員，每人每月發賣指標3-4套。
發賣部定員24-28人，此中發賣司理（副總監）二名，賣力名目發賣、推廣所有的事業，市場助理、秘書一名，協助發賣總監賣力相干事業。
後期雇用30名營業員, 經考察後恆久堅持20-24名發賣代理。發賣初期分為6個組，
每組5人，經考察後堅持4組，每組5–6人，由4名主任主管。主任由事跡好的、有治理才能的、有責任心的發賣代理晉陞，由他們主管本來本身認識的共事，更能帶動他們的團隊一起配合精力。如許也能給發賣代理及主任指標和壓力，推進發賣。
發賣的4個組離開為兩個年夜組，分離由兩名司理賣力治理，造成必定競爭，並終極由兩名司理中事跡好的擔任名目發賣總監。
成立發賣部之同時成立客戶辦事部，專職賣力發賣匆匆入和公關流動，以及客戶材料統計剖析事業，後期由營銷參謀同一治理，前期並進物業部分或零丁建立。客戶辦事部設6-8人，由一名司理治理，職員要求至多年夜專學歷，部門職員有飯店事業履歷，至多一名是幼師專門研究，女性最佳。具體情形見圖11-1，詳細職員簡歷後附。
2、 發賣職員基礎要求及薪金調配
司理
有履歷，能自力做名目，懂培訓，能寫講演、方案，年夜專以上學歷，35歲以下。
基礎薪水：5000元/月+通信、路況費約1000元/月
提 成：總發賣額之0.08%–0.1%
主管
有發賣履歷,勤懇,違心協助治理層,勤學,事跡表示好。
基礎薪水：1100元/月+200元/月路況通信費
提 成：成交事跡之0.3-0.4%
發賣代理
賣力發賣、推廣（派發傳單、敲門、直郵）、簽約、摧款、售後辦事；
有履歷,勤懇,抽像好, 30歲以下, 年夜專水平一上學歷專,女性較佳。
基礎薪水：900—1000元/月
提 成：成交額的0.2—0.3%
按考察資格, 月實現4套以上取0.3%, 月實現3套以下為0.2%,每月按還款發放提成,最初留10%年末發放。
發賣秘書
女性，有文秘履歷，房地產履歷較佳，打字速率快，能寫。
基礎薪水：1500—2000元/月
提 成：年末發獎金。
市場助理
賣力向總監報告請示事業, 為司理和主任辦事, 主管發賣簽約, 按揭, 歸款, 市調, 介入市場推廣, 物業包裝, 並與其餘部分和諧事業。賣力簽約, 與lawyer 共同, 打點所有購房手續; 賣力打點銀行按揭, 與財政、發賣共同催款。
有房地產履歷, 勤懇, 有禮貌, 有耐性, 賣力任, 年夜本水平以上, 抽像好。
基礎薪水: 2500—3000元
提 成：年末發獎金。
客戶辦事部
司理: 基礎薪水：5000元/月+通信、路況費約1000元/月
提 成：年末發獎金。
事業職員: 基礎薪水：1500–2500
提 成：年末發獎金。
人 員 人數 月薪(元) 傭金比例 傭金總支出 月均支出
發賣司理 2 6000 0.08% 696320 35013
發賣主任 4 1500 0.400% 290133 13589
發賣代理 20 1000 0.300% 217600 10067
市場助理 1 3000 16000 3667
秘 書 1 1800 10000 2217
客戶部司理 1 6000 30000 7250
客服部員工 5 2000 80000 5333
總 計 34 44800 0.404% 7041173 338182
發賣部薪金總收入 8009173 0.460%
圖11-2 發賣部薪金核算表
如表11-2所示，按20個月實現80%（17.4億元）發賣義務核算，發賣部總發賣所需支出約800萬元，此中傭金收入704萬元，固定薪水（20個月，發賣司理和客服司理按24個月盤算）開銷約為100萬元。
3、發賣部事業流程
為使發賣事業各個環節分工明白、責任清楚，營業連接和諧一致，同時為加大力度各級治理職員治理意識，匡助營業員認識每個營業環節，純熟把握發賣技巧，造成傑出的個人工作習性，更好地完成公司發賣目的，為客戶提供優質的發賣辦事，特制訂此事業流程。
3.1 重要事業要點
發賣基礎事業
履行公司發賣政策，進步租售率，實現發賣目的。
招待客戶，詮釋發賣政策，洽談發賣條目。
簽署〈〈認購書〉〉。
協助財政部收取定金及合同首期房款。
協助簽署〈〈預售合同〉〉。
下發進住通知，和諧客戶部分做好客戶的進住事業。
打點客戶變革及退房手續。
發賣情形與客戶材料網絡、回檔與剖析。
客戶辦事與合約事業（前期）
訂立商品房生意合同，並在房地產治理局入行合同預售掛號，保管合同文本。
同銀行及其lawyer 協助客戶作銀行按揭。
與銀行堅持聯絡接觸，對銀行反饋的客戶未還按揭款的情形，實時上報公司引導，並通知財政部，同時與客戶聯絡接觸，敦促其還款。
協助發賣部、財政部打點客戶退房並盤算相干守約金錢。
與lawyer 提供合約材料，入行無關官司事業。
3.2 發賣治理流程
A、發賣治理流程圖（扼要）
發賣部 市場辦事與合約部分 財政部
①聯繫客戶` ①預備合同文本 ①據《認購書》收定金及首款
②簽署《認購書》 ②洽談合同及協定 ②開據發票
③交付定金 ③簽認《預售合同》 ③貸後治理
④催繳合同首款 ④簽約通知單給發賣部 ④審核各種變革及退款情形
⑤客戶進住 ⑤同銀行打點客戶按揭手續
⑥催收按揭打點放貸情形
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